Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Baghdadi (Aarau):
Die selektive Kundeneinbindung in der Vorbereitungsphase
Die Firma Baghdadi ist im Bekleidungsmarkt tätig und vertreibt Damenmode für die
Frau über 30. Das Unternehmen lässt ihre Produkte in China herstellen. Zweimal
jährlich lanciert Baghdadi neue Kleiderkollektionen auf dem Markt. Bei jedem
saisonalen Modewechsel haben die Agenturen, welche die Produkte einkaufen und
vertreiben, die Möglichkeiten, die neuen Kollektionen mit Aktivitäten und sonstigen
Werbegeschenken zu pushen, welche ihnen die Einkaufszentrale zur Verfügung
stellt. Am Ende jeder Saison bietet Baghdadi zusätzliche Promotionen an.
Die Agenturen der Firma Baghdadi haben einen hohen Handlungsspielraum bei der
selektiven Kundeneinbindung. Sie können die Produkte ausgewählten Kunden
anbieten und Sonderkonditionen wie Rücknahme von Artikeln zur Sicherstellung der
Produktlistung einräumen. Insbesondere obliegt es den Agenturen, die Kunden
prioritär und selektiv zu behandeln, und ihre Kundenwünsche im Vorfeld einer
Produkteinführung an das Unternehmen zukommen zu lassen. Das Unternehmen
organisiert jährliche Events – insbesondere Modeschauen – zur Förderung der
Partnerschaft zwischen Agenturen und Kunden. Die Agenturen haben die
Möglichkeit, ihre Kunden selektiv zu diesen Events einzuladen. Da der Wettbewerb
im Bekleidungsmarkt relativ schwierig geworden ist, ist es heute sehr wichtig, dass
ein Anbieter ein „eigenes Gesicht“ hat und individuell auf seine Kunden eingeht. 237
4.1.2 Stellhebel in der Verkaufsphase
In der Verkaufsphase versucht der Vertriebsmitarbeiter, dem Kunden seine neuen
Produkte zu verkaufen. Dabei nimmt er diverse Aktivitäten wahr, wie die
Produktschulung und Informationsvermittlung, die Produkt-, Konditions- und
Serviceverhandlung, sowie die Produktauslieferung und die Risikenübernahmen beim
Handel.
237 Vgl. Expertengespräche.
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