Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
3 Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
In diesem Kapitel sollen die sieben Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung näher
dargestellt werden. Dabei soll der Zusammenhang zwischen der
Unternehmenstypologie und den Erfolgsfaktoren spezifiziert werden mit dem Ziel,
erfolgreiche Unternehmen besser zu definieren. Darüber hinaus soll die erste
Forschungsfrage beantwortet werden: „Wie handhaben Unternehmen, die bei der
Produkteinführung erfolgreich sind, ihre Produktvermarktung?“ (wie dies auch in der
Abbildung 3-A ersichtlich ist).
Forschungsfrage 1:
Produktvermarktung: Wie handhaben Unternehmen, die bei der Produkteinführung erfolgreich
sind, ihre Produktvermarktung?
Auf welche drei wichtigsten Erfolgsfaktoren konzentrieren sie sich? Wodurch
unterscheidet sich ihre Produktvermarktung von derjenigen der weniger
erfolgreichen Anbieter? (Absatz 3.2.1)
Auf welche weiteren Erfolgsfaktoren konzentrieren sie sich? (Absatz 3.2.2)
Sind die Erfolgsfaktoren unterschiedlich in der Branche Food und Non-Food?
(Absatz 3.2.3)
Welcher Zusammenhang kann zwischen der Art der Produktvermarktung und der
Typologie der Marktakteure festgestellt werden? (Absatz 3.2.4)
Abbildung 3-A: Erste Forschungsfrage
3.1 Das Modell der Erfolgsfaktoren
Erfolgsfaktoren sind jene Elemente, Bedingungen oder Determinanten, welche den
Unternehmenserfolg beeinflussen. Sie werden in endogene (d.h. interne
Entscheidungsfelder, die durch das Management beeinflussbar sind) und exogene
Faktoren (d.h. Determinanten, die nicht direkt beeinflussbar sind) unterteilt. 143
In dieser Arbeit werden nur die endogenen, direkt beeinflussbaren Erfolgsfaktoren
berücksichtigt. Der Unternehmenserfolg ist in dieser Dissertation das Ergebnis des
143 Vgl. Kleinhückelskoten/ Schnetkamp, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 263f.
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