Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
sich in Hinblick auf ihr Können und ihren Anschaffungspreis stark unterscheiden. In
diese Kategorie fallen auch Analysen über sogenannte Sell-Outs 406 , d.h. die von den
Kunden selbst getätigten Abverkäufe. Im Handel bieten diverse Kunden den
Lieferanten an, sich in ihre Datenbanken zu „loggen“ und dort permanent und „in real
time“ die Abweichungen zu ermitteln. Die Kunden verlangen von den Anbietern als
Gegenleistung, dass sie auf die Umsatzpenner hinweisen und schnelle
Produktanpassungen bei sinkendem Abverkauf anbieten.
6.2.6 Ergebnis für die Firma Jockey
Durch die Implementierung dieser Dokumentationen kann die Firma Jockey ihren
Vertrieb effizienter gestalten. Sie wird in der Lage sein, sowohl am Markt als auch bei
ihren Kunden stärker vertreten zu sein und weitere Professionalität zu gewinnen. Sie
wird erzielen können, dass sie ihre Wettbewerber und ihre Kunden besser kennt und
den Abnehmern marktgerechte Angebote unterbreiten kann, welche die
Positionierung der Wettbewerbsprodukte mitberücksichtigen und auf die
Kundenprofile zugeschnitten sind. Darüber hinaus wird Jockey den eigenen
Vertriebsmitarbeitern umfassendere Dokumentationen (wie Preisabstufungs- und
Argumentationsraster) zur Gestaltung des Verkaufsgesprächs zur Verfügung stellen
können.
Bezüglich der zeitlichen Perspektive sollte Jockey zuerst die Kunden selektiv in den
Vertriebs- und Marketingprozess einbeziehen. Danach sollte sie die Dokumentation
zur Analyse der Konkurrenzpreise, zur Vermittlung des Produktnutzens und Services
beim Kunden, zur Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma, zur Bekanntgabe des
Preises, zur Bearbeitung des Reklamationsservices und zur Reaktion auf Misserfolge
aufbauen.
Was die Kostenperspektive betrifft, kann festgehalten werden, dass die meisten Tools
mit bescheidenen Investitionen (abgesehen von der zeitlichen Perspektive) verbunden
sind. Einzig bei der Dokumentation „Analyse der Verkaufsabweichungen„ sollte
überlegt werden, ob die richtigen Infrastrukturen vorliegen, um diese Analyse
406 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 46ff.