Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
Vertriebsmitarbeiter bei der Vermarktung neuer Produkte effizient einzusetzen, aber
dass es signifikante Diskrepanzen zwischen den erfolgreichen und weniger
erfolgreiche Betriebe gibt, in der Art wie sie tatsächlich die Aktivitäten entlang des
Vermarktungsprozesses ausrichten. Insbesondere konnte festgestellt werden, dass
erfolgreiche Unternehmen sowohl ihren Vertrieb bei der Benutzung der Stellhebel
besser einsetzten wie auch die dazu notwendigen Voraussetzungen systematischer
aufbauen. Ausserdem hat sich herauskristallisiert, dass die erfolgreicheren Firmen die
Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen und der Distributionsgestaltung
sowie bei der Ausgestaltung der Voraussetzungen in der Vorbereitungsphase der
Produkteinführung systematischer angehen.
Ziel dieser Arbeit ist es, unter Berücksichtigung der drei Phasen des
Vermarktungsprozesses und des Marketingsmixes zu analysieren, auf welche
Stellhebel die Vertriebsmitarbeiter bei der Vermarktung neuer Konsumgüter angesetzt
werden müssen und welche Voraussetzungen die Unternehmen in ihrem Vertrieb
schaffen müssen, um die Produkteinführung erfolgreich zu gestalten.
1.2 Stand der Praxis
Im nächsten Abschnitt soll dargestellt werden, welche Bedeutung die Vermarktung
von Konsumgütern durch die Vertriebsmitarbeiter in der Praxis hat und wie sich die
Rolle der Aussendienstmitarbeiter im 21. Jahrhundert geändert hat. Es ist besonders
wichtig geworden, die Vertriebsmitarbeiter als Sprachrohr zum Kunden und als
Rückmeldesensor zum Unternehmen effizient einzusetzen. Der Vertrieb muss
vermehrt lernen, die Anliegen seines Geschäftspartners durch systematische
Benutzung der Stellhebel entlang des Marketingmixes im Sinne eines Total Quality
Managements und der Efficient Consumer Response professionell zu steuern.
1.2.1 Produktvermarktung in der Konsumgüterbranche
Seit den 1950er und 1960er Jahren hat sich die Situation in vielen Märkten
kontinuierlich verschärft. War in jener Zeit das wirtschaftliche Handeln in weiten
Bereichen auf eine überschaubare Anzahl von Konkurrenten in abgegrenzten
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