Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
Kunden gemeint. Die Zusammenarbeit mit „Opinion Leaders“ ermöglicht, bereits zu
einem frühen Zeitpunkt kritische Aspekte der Innovation zu diskutieren und zu
hinterfragen. Der Vertriebsmitarbeiter kann die Anregungen des Handels zu den
Anpassungen im Marketingsmix als Rückmeldesensor vom Markt ins Unternehmen
einfliessen lassen. Aussedem kann er auch beim Handel eine hohe Kompetenz
ausstrahlen, indem er die wichtigsten Abnehmer bereits zu einem frühen Zeitpunkt in
die Lancierung des Produktes einbindet und somit die Listung der Neuheit
beeinflusst. 106
Cosmétique Active/ L’Oréal (Neuenhof):
Der Einbezug von „Opinion Leaders“ in der Vorbereitungsphase
Die Division „Cosmétique Active“ des Gigantenkosmetikkonzerns L’Oréal vertreibt
die Marken Vichy und La Roche Posay an die Endkonsumenten über den
Vertriebskanal Apotheken. Die Firma zieht im Vorfeld einer Produkteinführung
wissenschaftliche Experten zur Beurteilung einer Neuheit bei. Sie bildet einen
„Advisory Board“ von Hautärzten aus Spital und Praxis, Ernährungswissenschaftlern
und Apothekern, der sich sowohl mit dem vorgestellten Produkt auseinander setzten
als auch die Massnahmen einer Produktlancierung kritisch hinterfragen soll.
Durch den Einbezug dieser „Opinion Leaders“ hat Cosmétique Active die
Möglichkeit, zu einem frühen Zeitpunkt, auf die Experten im Dermokosmetikmarkt
einzugehen und die Produktvermarktung auf deren Bedürfnisse abzustimmen.
Darüber hinaus kann Cosmétique Active durch die Bildung dieses „Advisory
Boards“ ein Commitment bei der Produkteinführung erzielen. Wenn diese
Meinungsvertreter von der Produktinnovation und vom Vermarktungskonzept
überzeugt sind, werden sie in Gesprächen mit ihren Patienten und Kunden die
Produkte empfehlen und somit die Kaufentscheidungen am Markt beeinflussen.
106 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 82; Becker, Marketing, 1998, S. 294; Belz,
Verkaufskompetenz, 1999, S. 79f.
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