Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Die bedeutendsten drei Stellhebel (geordnet nach ihrer Bedeutung) sind:
• 1. Stellhebel: „Vermittlung von Produktnutzen und Service“ 371 mit den
dazugehörenden Dokumentationen: „Verkaufsdokumentationen“ und
„Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“;
• 2. Stellhebel: „Bekanntgabe des Preises“ 372 mit den dazugehörenden
Dokumentationen: „Kundendatenblätter“ und „Preisabstufungsraster für das
Verkaufsgespräch“;
• 3. Stellhebel: „Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma“ 373 mit den
dazugehörenden Dokumentationen: „Verkaufsdokumentationen“ und
„Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“.
Bedeutendste Stellhebel in der Ausschöpfungsphase
Die Zusammenhänge in der Ausschöpfungsphase können – wie bereits in Abbildung
6-E tabellarisch dargestellt – in nachstehender Tabelle zusammengefasst werden. In
dieser Phase gibt es nicht immer zwei Dokumentationen, die zu einem Stellhebel
passen, womit oft eine davon „wegfällt“.
Phase Ausschöpfung
Zu jedem Stellhebel… … kann ein Unternehmen die passenden
Dokumentationen aufbauen:
Marktleistungsgestaltung
Beobachtung Leistungen
Konkurrenz
Bearbeitung des
Reklamationsservices
Dokumentation 1 Dokumentation 2
Analyse der Produktperformance Vergleichsliste mit den
Leistungen der Konkurrenz
Abgleich der eingegangenen
Reklamationen
Reaktion auf Misserfolge Analyse der
Verkaufsabweichungen
keine
Notfallplan bei Misserfolgen
371 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank (1995) spricht von „Specification
of product“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
372 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
373 Vgl. Weinhold, Marketing, 1994, S. 293f.
167