Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
5.3 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Dokumentationen
Die zentralen Erkenntnisse 362 zu den Dokumentationen im Marketingmix können wie
folgt zusammengefasst werden:
• Der Fokus der Unternehmen liegt auf der Verkaufsphase. In vielen
Unternehmen fehlt es an Strukturen in der Vorbereitungs- und
Ausschöpfungsphase.
• Erfolgreichere Unternehmen haben in der Regel mehr Infrastrukturen
aufgebaut, um den Vertrieb bei ihrer Tätigkeit im Kundenkontakt zu
unterstützen. Insbesondere haben sie die Bedeutung der Dokumentationen in
der Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase erkannt.
• Bei den erfolgreichen Betrieben sind in der Vorbereitungsphase die
„Produktvorkalkulation“ und die „Planungsliste der Promotionen“ sehr gut
erfüllt, was auf die planerische Aktivität im Vertrieb hinweist.
• In der Verkaufsphase stufen die Erfolgreichen die „Kundendatenblätter“, die
„Verkaufsdokumentationen“ und den „Soll-Ist-Vergleich“ als sehr zentral ein.
• In der Ausschöpfungsphase haben erst wenige Unternehmen ihre Strukturen
umfassend aufgebaut. Allerdings haben die zielgerichteten Betriebe die
Bedeutung dieser Aktivitäten besser erkannt.
• Die Unternehmen der Nahrungsmittelindustrie stufen die
„Produktvorkalkulation“ (Vorbereitungsphase) und die „Kundendatenblätter“
als sehr gut erfüllt ein, während diejenigen in der Non-Food-Branche die
„Planungsliste der Promotionen“ (Vorbereitungsphase), die
„Verkaufsdokumentationen“ (Verkaufsphase) und den „Soll-Ist-Vergleich“ als
zentrale Dokumentationen einstufen.
362 Vgl. Auswertungen Umfrage.