Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Schlussbetrachtung
Einführungskonzept oder die Schulung der Vertriebsleute wurden nicht tiefer
analysiert. Es wurde auch nicht auf die Wechselwirkungen zwischen den
Erfolgsfaktoren eingegangen.
• Bei den Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter wurde der Schwerpunkt auf die
Stellhebel gesetzt. Von anderen Kompetenzen wie die Akzeptanz des
Verkäufers beim Handelspartner, die Pflege der Kundenkontakte oder sein
Engagement wurde abgesehen.
• Ausserdem wurde die detaillierte Betrachtung der Infrastrukturen, welche die
Dokumentationen systemmässig abbilden, sowie deren Invarianz über die Zeit
hinweg ausser Acht gelassen.
Aufgrund dieser Einschränkungen bleiben diverse Ansatzpunkte offen für weitere
mögliche Forschungsarbeiten. Diese Liste ist allerdings nicht vollständig.
• Auswirkung weitere Erfolgsfaktoren auf die Produktvermarktung: Die
Wechselwirkung der Erfolgsfaktoren sollte näher betrachtet werden. Dabei
könnte beispielsweise die Auswirkung eines umfassenden
Einführungskonzeptes oder der Schulungsintensität auf die Qualität des
Verkaufs näher betrachtet werden.
• Steuerung der Stellhebel durch die Gestaltung eines geeigneten Incentive-
Systems: In dieser Arbeit wurde ermittelt, welche Stellhebel geeignet sind, um
die Produktvermarktung effizient zu gestalten. Ein weiterer Forschungsansatz
besteht darin zu evaluieren, welche Incentivesysteme bzw. Entlohnungsziele
geeignet sind, um die Vertriebsmitarbeiter zur aktiven Benutzung dieser
Stellhebel zu mobilisieren.
• Weitere Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter: Bei der Produkteinführung
spielen neben den Stellhebeln weitere Kompetenzen eine Rolle. In einer
weiteren Forschungsarbeit könnte die Auswirkung der Akzeptanz des
Verkäufers beim Handelspartner, die Pflege der Kundenkontakte oder sein
Engagement auf die Produktvermarktung vertieft werden.
• Zeitliche Planung der Vertriebsaktivitäten im Vertrieb: Dieser
Forschungsansatz zielt auf die zeitliche Planung der in dieser Arbeit
evaluierten Stellhebel und Voraussetzungen hin. Einerseits muss ein
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