Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
• in der Vorbereitungsphase: „Analyse der Sortimente der Kunden“, wo die Branche
Food einen höheren Mittelwert ausweist;
• in der Ausschöpfungsphase: die „Analyse der Verkaufsabweichungen“ (höherer
Mittelwert bei der Food-Branche), der „Abgleich der Reklamationen“ (höherer
Mittelwert bei der Foodindustrie, auch statistisch signifikant), und die
„Feedbackliste über die Erfolge“ (höherer Mittelwert bei der Non-Foodindustrie).
Zusammengefasst kann man behaupten, dass die Branche kaum einen Einfluss auf die
zentralen Dokumentationen bezüglich „Erfolg“ hat. Einzige Ausnahme bildet der
„Abgleich der Reklamationen“, wo statische Unterschiede zu Gunsten der
Nahrungsmittelindustrie festgestellt werden können.
Phase
Vermarktung
Erfüllung der
Dokumentation
Vorbereitung • Produktvorkalkulation
Vorbereitung • Planungsliste der
Promotionen
Vorbereitung • Analyse Sortimente
der Kunden
Erfolgreiche
Probanden
Sämtliche
Probanden
Branche:
Food
159
Branche:
Non Food
4.28 4.18 4.23 4.08
4.22 4.09 4.00 4.24
4.16 4.16 4.19 4.11
Verkauf • Kundendatenblätter 4.48 4.40 4.41 4.39
Verkauf • Verkaufsdokumentationen
4.52 4.40 4.31 4.55
Verkauf • Soll-Ist-Vergleich 4.52 4.50 4.42 4.63
Ausschöpfung • Analyse Verkaufsabweichungen
Ausschöpfung • Abgleich
Reklamationen
Ausschöpfung • Feedbackliste über
Erfolge
4.26 4.22 3.78 3.38
4.23 4.15 3.64 3.16
4.10 3.97 3.06 3.28
Abbildung 5-P: Mittelwerte der bedeutendsten Dokumentationen (Fokus "Branche")