Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Abbildung 3-I zeigt auf, dass die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren auch unter
Berücksichtigung der Unternehmensgrösse (und somit indirekt der finanziellen
Kraft 200 des Betriebes) unbestritten bleiben. Es ist allerdings ersichtlich, dass kleinere
Unternehmen die Kompetenzen ihrer Vertriebsmannschaft stärker gewichten als die
grösseren Firmen. So zählen 39% von ihnen diesen Erfolgsfaktor zu den drei
wichtigsten, während es nur 28% der grösseren Betriebe tun. Der Fokus der kleineren
Firmen auf die Kompetenzen des Aussendienstes hängt mit der Bedeutung eines
marktgerechten Einführungskonzeptes im Unternehmen zusammen. So legen 37% der
grösseren Betriebe Wert auf eine Systematisierung der Produktvermarktung, während
es nur 29% der kleineren Unternehmen tun. Darüber hinaus legen die grösseren
Firmen wesentlich mehr Gewicht auf die Schulung und die effiziente Führung der
Vertriebsmitarbeiter. Diese Aspekte hängen einerseits von der finanziellen Kraft der
Hersteller und anderseits von den komplexeren Strukturen ab, die in grösseren Firmen
vorhanden sind. 201
Die Betrachtung aus Sicht der Marktstellung
Die Marktstellung der Unternehmen hat einen Einfluss auf die Produktvermarktung.
Diejenigen Firmen, welche als Marktführer oder als Herausforderer des Marktführers
positioniert sind, sind in der Regel erfolgreicher als Nischen- oder
Mittelfeldanbieter. 202 Daraus kann abgeleitet werden, dass eine klare Positionierung
im Markt eine ausschlaggebende Rolle in Bezug auf den Erfolg der
Produktvermarktung ist, wie dies Abbildung 3-J aufzeichnet.
In dieser Arbeit sollen die Marktführer den anderen Anbietern gegenüber gestellt
werden. Marktführer sind jene Anbieter, die eine ausgeprägte Marktmacht und
dadurch die Möglichkeit haben, die eigenen Produktvorstellungen erleichtert
durchzusetzen und somit die Gesamtmarktentwicklung zu beeinflussen. 203
200 Vgl. Thommen, Betriebswirtschaftslehre, 1992, Band 1, 55.
201 Vgl. Thommen, Betriebswirtschaftslehre, Band 3, S. 176f.; Thommen, Betriebswirtschaftslehre,
1992, Band 1, S. 55f.
202 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 66f.; Pepels, Marketing, 2004, S. 1285ff.
203 Vgl. Pepels, Marketing, 2004, S. 1285f.
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