Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Dokumentationen in der Vorbereitungsphase
Die erfolgreichen Unternehmen geben bei allen Dokumentationen in der
Vorbereitungsphase an, dass diese besser erfüllt sind als die weniger erfolgreichen
Marktakteure. Insbesondere erreichen sie bei folgenden zwei Dokumentationen
Mittelwerte, die über 4 (bei einer Skala von 1-5) liegen 354 :
− „Produktvorkalkulation“: Die Erfolgreichen geben hier einen Mittelwert von 4.25
an, während die weniger Erfolgreichen einen Mittelwert von 3.34 ausweisen;
− „Planungsliste der Promotionen“: Auch bei dieser Dokumentationen haben die
erfolgreichen Betriebe einen wesentlich höheren Mittelwert (von 4.07) als die
weniger erfolgreichen Unternehmen (von 3.25).
Beide Dokumentationen werden bei der Planung der Vorbereitungsphase geschaffen
und somit kann behauptet werden, dass die Erfolgskomponente auf die planerischen
Aktivitäten im Vertrieb zurückzuführen ist. Dies ist auch in der Abbildung 5-L
ersichtlich.
Die Erfolgreichen gewichten auch die Bedeutung der Dokumentationen stärker als die
weniger erfolgreichen Betriebe. Alle ihre Mittelwerte sind wesentlich höher, obwohl
nur das „Profil über die Konkurrenz“ statistisch gesehen signifikant ist.
Die bedeutendsten Dokumentationen sind diejenigen, welche einen Mittelwert
ausweisen, der über 4 (bei einer Skala von 1-5) liegt, und sie lassen sich wie folgt
umschreiben 355 :
− Dokumentationen zur Evaluation des Wettbewerbs: „Analyse der Sortimente der
Konkurrenz“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.12; Mittelwert weniger Erfolgreiche =
3.65); „Analyse der Angebote der Konkurrenz“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.12;
Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.87);
354 Vgl. Auswertungen Umfrage.
355 Vgl. Auswertungen Umfrage.
151