Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Reaktionstools
Ziel Unternehmensinterne Reaktion in Hinblick auf die
Produktvermarktung
Dokumentationen - Analyse der Verkaufsabweichungen
- Produktnachkalkulation
- Nachkalkulation der Deckungsbeiträge
- Notfallplan bei Misserfolgen
Quellen Daten aus Marketing, Daten aus Produktion, Daten aus Verkauf,
Abbildung 5-K: Tools zur Reaktion
Beiersdorf (Münchenstein):
Konditionszahlungen, Listungsgebührenabgeltung, Rabattwesen,
Rücknahmegarantien, sonstige Vertriebsdaten, Vertragswesen, …
Das Reklamationswesen in der Ausschöpfungsphase
Beiersdorf ist (zusammen mit L’Oréal) einer der zwei wichtigsten Marktplayer auf
dem Kosmetikmarkt. Die wichtigsten Schweizer Absatzmittler sind Coop und
Migros, wobei der zweite Kanal erst vor kurzer Zeit angegangen wurde. Die Firma
gilt als beständiges und kontinuierliches Unternehmen, bei dem die langfristige
Expansion im Vordergrund steht. Durch ihre sorgfältige Strategie und den
konsequenten Fokus auf die Marke, hat die Firma ihren Umsatz in der Schweiz
kontinuierlich gesteigert.
Die Firma hat ein umfassendes Reklamationswesen im Sinne der Efficient Consumer
Response aufgebaut. Der Kundendienst nimmt die Beschwerden entgegen und
erfasst sämtliche Anliegen im dafür vorgesehenen Informatiksystem. Durch die
Pflege der Kundenreklamationen können Statistiken erarbeitet werden, die von den
Key Account Managern in Kundengesprächen zur Optimierung des Sortiments in der
Category verwendet werden und bei Reklamationshäufungen können
Gegenmassnahmen in die Wege geleitet werden.
Darüber hinaus hat bei Beiersdorf das Internet als Informationsmedium an
Bedeutung zugelegt. Die Endkonsumenten leiten ihre Beschwerden per Internet
direkt an den Hersteller. Obwohl diese Beschwerdeform zu einem höheren
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