Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
Die Forschungsmethoden richten sich nach konkret formulierten Forschungsfragen.
Durch die Kombination von qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden wird
sichergestellt, dass valide Ergebnisse erzielt werden, und gewährleistet, dass ein
optimaler Erkenntnisfortschritt erreicht werden kann. 63 Um die Forschungsfragen des
Themas „Erfolgreicher Einsatz des Aussendienstes bei der Vermarktung neuer
Produkte“ zu beantworten, werden die Daten sowohl qualitativ mittels
Expertengesprächen und Fallstudien/ Fallbeispielen als auch quantitativ mittels eines
Fragebogens erhoben.
1.6.2 Methodenmix
Der Forschungsprozess, der zum Erreichen der Dissertationsziele durchgelaufen wird,
kann in drei Phasen unterteilt werden. Da der realitätsorientierte Forschungsansatz ein
iterativer Lernprozess ist, welcher die erworbenen Erkenntnisse laufend mit der
Realität vergleicht, können die Phasen nicht streng sequentiell angegangen werden,
sondern sie weisen zahlreiche Rückkoppelungen auf. 64
Die Phasen des Forschungsprozesses lassen sich folgendermassen beschreiben:
Explorative Phase: In der ersten Phase geht es darum, die Problematik im
Vertriebsmanagement einzugrenzen und den genauen Zugang zur Arbeit zu finden.
Erste explorative Gespräche ermöglichen, einen Überblick über die Thematik zu
gewinnen. Der kontinuierliche Bezug zur Literatur (Desk Research) stellt sicher, dass
die wichtigsten Theorien in der Dissertation berücksichtigt werden und die
Forschungslücke definiert werden kann.
Konzeptionelle Phase: In der zweiten Phase werden die Zusammenhänge bei der
gewählten Arbeit aufgedeckt und in Form eines heuristischen Bezugsrahmens
dargestellt. Es werden Typologien (erfolgreiche und weniger erfolgreiche
Unternehmen) gebildet, welche die Arbeit gedanklich strukturieren. Vertiefende
Expertengespräche ermöglichen, die zentralen Aspekte des erfolgreichen Einsatzes
des Aussendienstes zu betrachten und die Schwerpunkte der Arbeit zu definieren.
63 Vgl. Yin, Fallstudie, 1994, S. 4ff.; Belz, Konstruktives Marketing, 1989, S. 7ff.
64 Vgl. Tomczak, Forschungsmethoden, 1992, S. 83-84.
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