Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Schulung der Vertriebsmitarbeiter
Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Ein weiterer Erfolgsfaktor, der bei den erfolgreichen Unternehmen eine besondere
Stellung einnimmt, ist die Schulung der Vertriebsmitarbeiter. Das Training der
Aussendienstmitarbeiter über die Produktneuheiten sowie über die Bedürfnisse des
Marktes und der Kunden erhöht die Chance, die gesetzten Ziele zu erreichen.
Die Schulung ist ein kontinuierlicher Prozess, der bei jeder Produktvermarktung
wieder neu vorgenommen werden muss. Sie ermöglicht, die Fähigkeiten der
Mitarbeiter in der Weise zu fördern, dass sie ihre gegenwärtigen und zukünftigen
Aufgaben bewältigen können und ihre Qualifikationen den gestellten Anforderungen
entsprechen. 192 Im Rahmen der Kundenorientierung ist dieser Aspekt sehr wichtig
geworden, weil die Anforderungen der Mitarbeiter im Vertrieb laufend den neuen
Bedürfnissen von Händlern und Endkonsumenten entsprechen müssen. Erfolgreiche
Unternehmen haben diesen Aspekt erkannt: 9% von ihnen zählen die Schulung der
Vertriebsmannschaft zu den drei wichtigsten Erfolgsfaktoren der Produkt-
vermarktung, während dies bei praktisch keinem der weniger erfolgreichen
Unternehmen der Fall ist.
Die strategie-orientierte Organisation
In der eigenen Umfrage konnte nachgewiesen werden, dass die Form der
Organisation (z.B. KAM oder Aussendienst) einen Einfluss auf die Umlegung der
einzelnen Stellhebel hat. 193 Aus diesem Grund soll noch kurz auf die Form der
Vertriebsorganisation eingegangen werden.
Obwohl statistisch gesehen kein Zusammenhang zwischen dem Erfolg und der
Vertriebsstruktur nachgewiesen werden kann, gibt es unterschiedliche Tendenzen bei
der Vertriebsorganisation zwischen den erfolgreichen und weniger erfolgreichen
Unternehmen. Auffällig ist, wie Abbildung 3-H zeigt, dass bei der
Häufigkeitsverteilung die erfolgreichen Unternehmen eher eine vertriebliche
Trennung zwischen Key Account Management und Aussendienst (44%) vornehmen,
192 Vgl. Nagel, Schulung, 1990, S. 139ff.; Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
193 Vgl. Auswertungen Umfrage.