Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen<br />
Tools zum Absetzen <strong>der</strong> Produkte<br />
Die Tools zum Absetzen <strong>der</strong> Produkte 317 unterstützen die Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter <strong>bei</strong>m<br />
Verkauf des neuen Produktes unter Optimierung <strong>der</strong> Belieferungswerte, wie dies in<br />
Abbildung 5-F ersichtlich ist.<br />
Insbeson<strong>der</strong>e werden folgende Dokumentationsformen erstellt:<br />
• Kundendatenblätter: Je<strong>der</strong> Kunde sollte mit einem Kundendatenblatt versehen<br />
werden, das sämtliche Informationen über den Partner (Anschrift,<br />
Ansprechpartner, Umsatz, Planwerte usw.) enthält. 318<br />
• Analyse <strong>der</strong> Sortimente <strong>der</strong> Kunden (Range Analyse): Es ist wichtig die<br />
Sortimente <strong>der</strong> Kunden zu kennen. Unternehmen erfassen die eigenen Renner<br />
sowie die Penner und erar<strong>bei</strong>ten somit Verbesserungsvorschläge. 319<br />
• Verkaufsdokumentationen: Ein neues Produkt wird am Einfachsten über<br />
professionelle Verkaufsdokumentationen verkauft. Darin wird das Produkt und<br />
sein USP näher dargestellt. Die Dokumentationen sind meistens auch gestalterisch<br />
sehr ansprechend, da sie als Werbemittel eingesetzt werden. 320<br />
• Argumentationsraster für das Verkaufgespräch: Der Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter muss<br />
wissen, inwiefern das neue Produkt besser ist als das alte bzw. als <strong>der</strong> Artikel <strong>der</strong><br />
Konkurrenz. Dazu benötigt er einen Argumentationsraster, den er <strong>bei</strong>m<br />
Kundengespräch einsetzen kann. 321<br />
• Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch: Ähnlich dem Argumentations-<br />
raster ist auch <strong>der</strong> Preisabstufungsraster. Daraus sollte <strong>der</strong> Mitar<strong>bei</strong>ter im Vertrieb<br />
ersehen, welche Preise er erzielen und vor allem welche Rabatte er dem Kunden<br />
gewähren kann. 322<br />
317 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 46f.<br />
318 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1119ff.<br />
319 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“<br />
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79ff.<br />
320 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1023ff. (Verkaufsför<strong>der</strong>ung).<br />
321 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1087ff. (persönliches Verkaufen).<br />
322 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1087ff. (persönliches Verkaufen).<br />
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