Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Ein ähnliches Bild ergibt sich auch beim Einführungskonzept. Darunter fallen
sämtliche Entscheidungen zu den Produktvermarktungskriterien: das Timing (wann
soll das Produkt vermarktet werden), die geographische Lage (wo soll es lanciert
werden), die Zielkunden (wer soll damit angesprochen werden) und der
Handlungsbedarf (wie soll die Einführung stattfinden). 155 Die Systematisierung der
Produktvermarktung durch ein marktgerechtes Einführungskonzept wird von 31% der
an der Umfrage teilgenommenen Probanden zu den drei wichtigsten Erfolgsfaktoren
gezählt. Bei der Produktvermarktung ist es wichtig, ein klares Einführungskonzept zu
haben, welches ermöglicht, die Innovationen auf dem Markt zu lancieren. Dies
bestätigten 91% der Probanden, welche darüber hinaus auch angeben, dass die
Aufgabe der Produktvermarktung noch bedeutender ist als diejenige der
Produktentwicklung. 156
Die kundenorientierten Produkte und Leistungen sowie das marktgerechte
Einführungskonzept nehmen im Rahmen der Efficient Consumer Response eine
besondere Rolle ein: Durch die Zusammenarbeit mit dem Handelspartner soll in der
Konsumgüterbranche die Floprate neuer Produkte gesenkt werden, indem ein
verbessertes Verständnis der Konsumentenbedürfnisse erzielt wird. Die ECR-
Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie ermöglicht, eine gemeinsame, auf
den Kunden abgestimmte, Planung des Sortiments zu erzielen sowie die Effektivität
der Promotionsaktivitäten besser abzustimmen. Insbesondere wird sichergestellt, dass
die Neuprodukte sowie die verabredeten Aktionen in den Zielmärkten umgesetzt
werden und die Waren am POS verfügbar sind. 157
3.1.2 Die strategie-orientierte Organisation
Ziel der Organisation muss es sein, langfristig eine Produkvermarktungsstrategie zu
folgen. Damit ist die Aufbauorganisation prozess- und kundenorientiert und erfolgt
ein optimales Verhältnis zwischen Standards und individueller Ausrichtung. 158
155 Vgl. Kotler, Marketing, 1997, S. 332ff.; Auswertungen Umfrage.
156 Vgl. Auswertungen Umfrage.
157 Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.
158 Vgl. Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
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