Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Die Bedeutung der Dokumentationen in der Verkaufsphase ist von den Unternehmen
erkannt worden. Insbesondere erachten es die Firmen als wichtig, künftige Strukturen
zum Absetzen der Produkte und zur Überwachung der Verkaufsaktivitäten
aufzubauen 357 :
− Dokumentationen zum Absetzen der Produkte: „Verkaufsdokumentationen“
(Mittelwert Erfolgreiche = 4.52; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 4.13);
„Kundendatenblätter“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.48; Mittelwert weniger
Erfolgreiche = 4.23); „Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“
(Mittelwert Erfolgreiche = 4.29; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.52);
− Dokumentationen zur Individualisierung der Leistungen: keine;
− Dokumentationen zur Überwachung: „Soll-Ist-Vergleich“ (Mittelwert
Erfolgreiche = 4.52; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 4.42);
„Deckungsbeitragsrechnung pro Kunde“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.26;
Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.84).
Dokumentationen in der Ausschöpfungsphase
In der Ausschöpfungsphase hat keine Unternehmensgruppe (Erfolgreiche oder
weniger Erfolgreiche) Dokumentationen angegeben, die mit einem Mittelwert von
über 4 (bei einer Skala von 1-5) erfüllt sind. 358 Dies kann auch der Abbildung 5-N
entnommen werden, in der alle Dokumentationen tabellarisch dargestellt sind.
357 Vgl. Auswertungen Umfrage.
358 Vgl. Auswertungen Umfrage.
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