Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Somit lässt sich ermitteln, dass sich die erfolgreichen Firmen bei den
Dokumentationen „Profil der Bedürfnisse der Kunden“, die „Analyse der Nachfrage
der Kunden“ und das „Profil über die Konkurrenz“ von den weniger erfolgreichen
Unternehmen unterscheiden.
Überprüfungsempfehlungen in der Verkaufsphase
Die drei bedeutendsten Stellhebel der Verkaufsphase sind: die „Vermittlung von
Produktnutzen und Service“, die „Bekanntgabe des Preises“ und die „Vorstellung der
Werbetätigkeit der Firma“.
Die erfolgreichen Unternehmen haben höhere Mittelwerte bei diesen Stellhebeln
angegeben. Es ist auch ersichtlich, dass im Allgemeinen bei dieser Phase die
Stellhebel besonders hohe Mittelwerte ausweisen. Bei den Dokumentationen wird
dargestellt, dass fast alle davon signifikant unterschiedlich sind in Hinblick auf die
Erfolgskomponente. Abbildung 6-G widerspiegelt folgende Aspekte:
• Beim 1. Stellhebel („Vermittlung von Produktnutzen und Service“) sind beide
Dokumentationen „Verkaufsdokumentationen“ 382 und „Argumentationsraster für
das Verkaufsgespräch“ 383 signifikant verschieden. Somit ist der Unterschied
zwischen den erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen gross.
• Beim 2. Stellhebel („Bekanntgabe des Preises“) wird die Dokumentation
„Kundendatenblätter“ 384 von den Unternehmenstypen unterschiedlich gehandhabt,
da es auch dort in Hinblick auf die Erfolgskomponente signifikante Unterschiede
gibt.
• Beim 3. Stellhebel („Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma“) sind die
Dokumentationen „Verkaufsdokumentationen“ und „Argumentationsraster für das
Verkaufsgespräch“ aufgrund der Signifikanzwerte verschieden.
382 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1023ff. (Verkaufsförderung).
383 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1087ff. (persönliches Verkaufen).
384 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 1119ff.