Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
bedeutenden Gründe dafür gibt (wie z.B. kulturelle Gewohnheiten der
Endkonsumenten), sollte beim Handel die volle Distribution ausgeschöpft werden. 115
Masterfoods (Zug):
Das DDFBA-Konzept in der Ausschöpfungsphase
Masterfoods ist ein internationaler Konzern im Nahrungsmittel- und
Tierfutterbereich, der vielfältige Brands wie Mars, Snickers, Uncle Ben’s, Whiskas,
Pedigree und weitere bekannte Markenprodukte vertreibt. Die Masterfoods Schweiz
beschäftigt acht Key Account Manager, welche die Schlüsselkunden (insbesondere
Coop) mit ausgereiften Marketingkonzepten betreuen, sowie eine Vielzahl von
Aussendienstmitarbeitern, welche für die operative Umsetzung dieser Konzepte
verantwortlich sind.
Die Firma erhält laufend vom Internationalen Marketing neue Produkte zur
Steigerung der Umsätze. Die Key Account Manager sind dafür zuständig, dass die
Neuheiten beim Grosshandel aufgenommen werden. Wenn die Produkte gelistet
worden sind, setzt Masterfoods ihre Aussendienstmitabeiter zur Implementierung
des sogenannten DDFBA-Konzeptes ein:
- D (Distribution) = Sind alle neuen Produkte im Handel gelistet?
- D (Display) = Sind die Displays mit den Neuheiten richtig platziert?
- F (Frische) = Sind die Produkte frisch? (Masterfoods räumt eine Frischegarantie
ein, d.h. die abgelaufenen Produkte werden von der Firma umgetauscht.)
- B (Bevorratung) = Sind die Regale/ Displays nachgefüllt?
- A (Aktivität) = Sind die Promotionen überall präsent?
Durch das DDFBA-Konzept stellt Masterfoods in der Ausschöpfungsphase sicher,
dass ihre Umsätze am Markt gefestigt werden. Sie erzeugt den am Markt
notwendigen Warendruck und bietet den Endkonsumenten stets einwandfreie Ware
an. Darüber hinaus versucht die Firma, ihre Marktanteile durch attraktive
Promotionen zu erhöhen und den Umsatz durch Distributionsanpassungen zu
steigern. 116
115 Vgl. Brettschneider, ECR, 2000, S. 35f.; Wittmann, Category Management, 2003, S. 99ff.;
Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
116 Vgl. Expertengespräche.