Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Die bedeutendsten drei Stellhebel (geordnet nach ihrer Bedeutung) sind:
• 1. Stellhebel: „Analyse des Kundensortiments“ 368 mit den dazugehörenden
Dokumentationen: „Profil der Bedürfnisse der Kunden“ und „Analyse der
Sortimente der Kunden“;
• 2. Stellhebel: „Selektive Kundeneinbindung“ 369 mit den dazugehörenden
Dokumentationen: „Analyse der Nachfrage der Kunden“ und
„Nutzwertanalyse der Leistungen an die Kunden“;
• 3. Stellhebel: „Analyse der Konkurrenzpreise“ 370 mit den dazugehörenden
Dokumentationen: „Profil über die Konkurrenz“ und „Analyse der Angebote
der Konkurrenz“.
Bedeutendste Stellhebel in der Verkaufsphase
Auch in der Verkaufsphase konnte folgender Zusammenhang ermittelt werden, der in
Abbildung 6-D wiedergegeben ist:
Phase Verkauf
Zu jedem Stellhebel… … kann ein Unternehmen die passenden
Dokumentationen aufbauen:
Marktleistungsgestaltung
Vermittlung Produktnutzen und
Service
Listung zu Gunsten alternativer
Produkte
Kundenspezifische
Produktanpassung
Aufbau individueller
Leistungen
Dokumentation 1 Dokumentation 2
Verkaufsdokumentationen Argumentationsraster für das
Verkaufsgespräch
Kundendatenblätter Analyse der Sortimente der
Kunden
Dokumentation über die
Segmentierung der Kunden
Dokumentation über die
Segmentierung der Kunden
Kundenindividuelle
Sortimentsliste
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Servicekatalog für die Kunden
368 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79ff.
369 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff.
370 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.