Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Schlussbetrachtung
Sortiment geschult und durch flankierende Marketingaktivitäten sowie
umfassende Marktanalysen unterstützt werden müssen.
Die bedeutendsten und erfolgreichsten Stellhebel: Fokus auf die Marktleistungs-
und Preisgestaltung
• Der Fokus der Unternehmen beim Einsatz der Vertriebsmitarbeiter bei der
Vermarktung neuer Produkte liegt bei der Marktleistungs- und Preisgestaltung.
Allerdings ist in der Umfrage ersichtlich geworden, dass erfolgreichere
Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter bei den Marktbearbeitungsmassnahmen
und bei der Distributionsgestaltung stärker einsetzen.
• Die erfolgreichen Unternehmen setzen ihre Stellhebel im Vertrieb im Rahmen
der Efficient Consumer Response (insbesondere des Category Managements)
viel gezielter ein. Erfolgreichere Unternehmen beobachten besser und gezielter
ihren Markt, d.h. ihre Kunden und ihre Wettbewerber. Ausserdem gehen sie
situativer auf ihre Topkunden ein und binden sie stärker in die eigenen
Prozesse ein.
• Die bedeutendsten Stellhebel in der Vorbereitungsphase sind: die “Analyse der
Kundensortimente“, die „selektive Kundeneinbindung“ und die „Analyse der
Konkurrenzpreise“.
• Die bedeutendsten Stellhebel in der Verkaufsphase sind: die „Vermittlung von
Produktnutzen und Service beim Kunden“, die „Bekanntgabe des Preises“ und
die „Vorstellung der Werbetätigkeit beim Kunden“.
• Die bedeutendsten Stellhebel in der Ausschöpfungsphase sind: die
„Bearbeitung des Reklamationsservices“, die „Reaktion auf Misserfolge“ und
die „Ausweitung der Distribution“.
• Die Unternehmen der Nahrungsmittelindustrie setzen ihre Vertriebsmitarbeiter
gezielter ein als die Anbieter in der Non-Food-Branche, indem sie ihre
Stellhebel besser umlegen.
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