Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
durch Wotruba aufgezeigt wird. 293 Die Handlungsmuster eines Unternehmens sind in
hohem Masse von einer spezifischen Konkurrenzorientierung geprägt, die sich nach
den Bedürfnisse der Kundenwünsche ausrichtet. 294
Somit lassen sich die Dokumentationen unter Berücksichtigung der Ansätze von
Seifert (2002), Piercy/ Lane (2003) und Wotruba (1996), der neueren Trends in der
Konsumgüterbranche (so ECR, CM, SCM, O2OM und MC) 295 , des
Verkaufsmanagement 296 und der Expertengespräche in dieser Arbeit wie folgt
unterteilt (siehe Abbildung 5-B):
• In der Vorbereitungsphase: Wettbewerbsevaluations-, Kundenevaluations- und
Planungstools;
• In der Verkaufsphase: Absatz-, Kundenindividualisierungs- und
Überwachungstools;
• In der Ausschöpfungsphase: Marktfeedback-, Wertsteigerungs- und
Reaktionstools.
Phase 1:
Vorbereitung
• Wettbewerbsevaluationstools
• Kundenevaluationstools
• Planungstools
Abbildung 5-B: Dokumentationen nach den Vermarktungsphasen
293 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.
294 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 414f.; Becker, Marketing, 1998, S. 371.
295 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.
296 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 863ff.; Pepels, Marketing, 2004, S 421f.; Kotler/ Bliemel,
Marketing, 1999, S. 414f. (Informationssysteme), 1023ff. (Verkaufsförderung) und S. 1087ff.
(persönliches Verkaufen).
Phase 2:
Verkauf
• Absatztools
• Kundenindividualisierungstools
• Überwachungstools
Phase 3:
Ausschöpfung
• Marktfeedbacktools
• Wertsteigerungstools
• Reaktionstools