Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
1 Einleitung
1.1 Problemstellung: Produktvermarktung durch die Vertriebs-
mitarbeiter als Herausforderung
Die Markteinführung eines neuen Produktes ist ein komplexer Prozess, der über eine
längere Zeitdauer hohe finanzielle und personelle Ressourcen bindet. Sie ist eine der
wichtigsten Herausforderungen im Marketing, und kann über den Erfolg bzw. die
Existenz eines Unternehmens im Markt entscheidend sein. 1 In einer internationalen
Studie von Belz/Bussmann, bei der 376 Führungskräfte aus 13 Ländern und 6
Branchen befragt wurden, konnte ermittelt werden, dass 83% der Unternehmen die
Produkteinführung als sehr bedeutend gewichten. Für diese Unternehmen ist die
Vielfalt der Leistungen eine bleibende Herausforderung und sie sind stark bestrebt,
ihre Neuprodukte professionell im Markt einzuführen. 2
Mit einer erfolgreichen Produkteinführung können sich Unternehmen vor allem in der
Konsumgüterbranche, die eine besonders hohe jährliche Rate an neuen Produkten
aufweist, einen komparativen Vorteil schaffen und ihre Ausgangslage im Wettbewerb
verstärken. Diese Hersteller stellen grosse Budgets für die Produkteinführung bereit.
In vielen Fällen kostet die Vermarktung alleine mehr als alle vorgelagerten
Entwicklungsstufen zusammen, was dazu führt, dass sich eine Unternehmung die
Risiken eines Misserfolgs kaum leisten kann. Die Vermarktung des Rasierapparates
Mach3 kostete z.B. Gillette etwa USD 150 Mio. und damit fast doppelt soviel wie
dessen Entwicklungskosten von USD 80 Mio. 3
Viele Produkteinführungen erweisen sich leider als Flop (oder Misserfolge).
Durchschnittlich sind nur ein bis zwei von zehn Neuprodukten im Handel
erfolgreich. 4
1 Vgl. Meffert, Marketing, 1998, S. 363.
2 Vgl. Belz/Bussmann, Performance Selling, 2002, S. 59, 87 und 260.
3 Vgl. Boutellier/Lach, Produkteinführung, 2000, S. 11.
4 Vgl. Lombriser/Abplanalp, Strategisches Management, 1997, S. 107; Boutellier/Lach,
Produkteinführung, 2000, S. 12.
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