Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
• Zum 3. Stellhebel („Ausweitung Distribution“) gehört das Tool „Nachkalkulation
der Deckungsbeiträge“ 388 , bei dem keine Unterschiede zwischen den
Unternehmenstypen festgestellt werden können.
Zusammengefasst kann folgende Aussage über die Aktivitäten im 2. Schritt der
Handlungsempfehlungen gemacht werden: Die erfolgreichen Unternehmen haben bei
allen Dokumentationen höhere Mittelwerte als die weniger erfolgreichen Betriebe. Sie
legen besonders hohen Wert auf die Verkaufsphase und strukturieren ihren Vertrieb
gezielt. Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, seine Tätigkeiten durch das
vorherige Raster einzuschätzen und somit diejenigen Dokumentationen zu
implementieren, welche zur Effizienzsteigerung im Vertrieb führen.
6.1.3 Schritt 3: Implementierung der fehlenden Dokumentationen
Im 3. Schritt des Gestaltungsmodells soll die Implementierung der fehlenden
Dokumentationen dargestellt werden. Im Allgemeinen kann man sagen, dass der erste
Fokus jedes Unternehmens auf der Verkaufsphase liegen sollte. Erst danach sollen die
Strukturen in der Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase aufgebaut werden. Es darf
allerdings nicht ausser Acht gelassen werden, dass die erfolgreicheren Unternehmen
höheren Wert auf die Aktivitäten in der Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase
legen.
Die Implementation der fehlenden Dokumentationen wird je nach Unternehmen
verschieden sein, da nicht bei allen Betrieben die bislang vorhandenen Strukturen
einheitlich sind. Somit wird in dieser Arbeit von der Annahme ausgegangen, dass die
weniger erfolgreichen Unternehmen ähnlich korrelieren, womit Aussagen über deren
Verhalten gemacht werden können. In der Fallstudie werden diese allgemeinen
Aussagen auf ein konkretes Unternehmensbeispiel heruntergebrochen und aufgezeigt,
wie diese Diskrepanzen zu handhaben sind.
388 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 873ff.