Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die Erfolgsfaktoren <strong>der</strong> Produktvermarktung<br />
bestimmten Abnehmergruppe o<strong>der</strong> einzelnen, beson<strong>der</strong>s wichtigen Kunden, den<br />
sogenannten Key Accounts. Bei <strong>der</strong> Unterteilung nach Funktionen schliesslich<br />
konzentriert sich <strong>der</strong> einzelne Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter auf die Wahrnehmung bestimmter<br />
Tätigkeiten, wie z.B. die Akquisition <strong>von</strong> Neukunden o<strong>der</strong> die Betreuung <strong>von</strong><br />
Altkunden. Hersteller wenden oft mehrere Glie<strong>der</strong>ungskriterien gleichzeitig an. 163<br />
In <strong>der</strong> eigenen Umfrage wurde ermittelt, dass eine beträchtliche Anzahl an<br />
Unternehmen ihre Vertriebsorganisation klar segmentieren: Sie vertreiben ihre Güter<br />
über Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter (15%), Key Account Managers (8%) o<strong>der</strong> sie nehmen<br />
eine vertriebliche Trennung zwischen Key Account Managers und<br />
Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter (37%) vor, dies vor allem <strong>bei</strong> grösseren Betrieben.<br />
Erstaunlich ist, dass immer noch 40% <strong>der</strong> Teilnehmer Mischformen <strong>der</strong><br />
Vertriebsorganisation bevorzugen und somit keine Segmentierung des Vertriebs nur<br />
nach Key Account Managers und Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter vornehmen. 164<br />
3.1.3 Das effiziente Führungssystem<br />
Das durch den Verkauf erzielte Ergebnis muss vom Unternehmen sowohl auf<br />
strategischer als auch auf operativer Ebene laufend gesteuert und kontrolliert werden.<br />
Die gewonnenen Erkenntnisse müssen in den <strong>Vermarktung</strong>sprozess integriert werden<br />
und somit kontinuierliche Anpassungen <strong>der</strong> Ziele bzw. Ergebnisse ermöglichen.<br />
Unter strategischer Führung (Steuerung und Kontrolle) wird die permanente<br />
Überwachung und Anpassung <strong>der</strong> Strategien und Ziele verstanden, die gleichzeitig<br />
individuelle und organisatorische Lernprozesse aktiv unterstützen. Die operative<br />
Führung ist dagegen <strong>der</strong> kurzfristige Vergleich <strong>der</strong> erzielten Resultate mit den im<br />
Vorfeld definierten Plangrössen (wie z.B. Jahresbudget, Qualitätsniveau, Lieferquote)<br />
mit dem Ziel, <strong>bei</strong> Abweichungen korrigierend einzugreifen. 165<br />
163 Vgl. Kuhlmann, Vertriebsmanagement, 2001, S. 163-175; Reichwald/Bullinger,<br />
Vertriebsmanagement, 2000, S. 57-60.<br />
164 Vgl. Auswertungen Umfrage.<br />
165 Vgl. Lombriser/ Abplanalp, Strategisches Management, 1997, S. 354.<br />
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