Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
Handlungsempfehlungen in der Verkaufsphase
In der Verkaufsphase werden die Stellhebel „Vermittlung von Produktnutzen und
Service beim Kunden“ (1. Priorität), „Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma“ (2.
Priorität) und „Bekanntgabe des Preises“ (3. Priorität) näher betrachtet. Dies ist in der
Abbildung 6-O ersichtlich.
1. Priorität: Vermittlung von Produktnutzen und Service beim Kunden:
Bei der „Vermittlung von Produktnutzen und Service beim Kunden“ weist Jockey
eine Ausprägung von 4,00 aus, während die erfolgreichen Unternehmen einen
Mittelwert von 4,28 haben. Bei den dazugehörigen Dokumentationen sind die
„Verkaufsdokumentationen“ bereits erfüllt, während der „Argumentationsraster für
das Verkaufsgespräch“ noch verbesserungsbedürftig ist.
Zum Aufbau eines „Argumentationsrasters für das Verkaufsgespräch“ gehören
Informationen über die eigenen Produkte und das Wissen über den Mehrwert des
Neuproduktes gegenüber Konkurrenzartikeln. Darüber hinaus sollten im
Argumentationsraster auch Serviceleistungen (wie Angebote im Customer Service,
Logistikleistungen, Werbetätigkeit und andere mehr) präsentiert werden, welche die
Vorteile der eigenen Firma gegenüber dem Wettbewerb offen legt. Somit hat der
Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, systematisch die Kunden zu bearbeiten und
ihnen das Sortiment, die Neuheiten und die Leistungen optimal zu „verkaufen“.
2. Priorität: Vorstellung der Werbetätigkeit der Firma:
Die Firma Jockey stellt den Kunden ihre Werbetätigkeit bereits vor, da sie eine
Ausprägung von 4,00 vorweist. Allerdings sind die erfolgreichen Anbieter am Markt
mit einem Mittelwert von 4,31 noch erfolgreicher als die Firma Jockey. Auf diesen
Aspekt soll nicht näher eingegangen werden, da bei dieser Ausprägung davon
ausgegangen werden kann, dass die Tätigkeit mehr als erfüllt ist.
Es soll aber auch bei dieser zweiten Priorität auf die Bedeutung des
„Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“ hingewiesen werden, der bereits in
der Priorität 1 der Verkaufsphase behandelt worden ist.
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