Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

108
Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
4.2 Die Stellhebel von Aussendienstmitarbeiter und Key
Account Manager
Im Abschnitt 4.1 wurden alle Stellhebel im Vertrieb näher vorgestellt. Allerdings
werden nicht alle Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern gleich aktiv benutzt.
Insbesondere konnte in der eigenen Umfrage 273 ermittelt werden, dass die
Aussendienstsmitarbeiter und die Key Account Manager ihre Funktion am Markt
unterschiedlich wahrnehmen. In der Regel haben Key Account Manager einen
wesentlich höheren Handlungsspielraum bei der Benutzung der Stellhebel als die
Aussendienstmitarbeiter. Dies kann darauf zurückgeführt werden, dass die Kunden
der Key Account Manager in der Regel einen beachtlichen Einfluss auf die
Umsatzentwicklung im Unternehmen ausüben und somit räumen die meisten
Unternehmen den Mitarbeitern, welche mit ihnen im Kundenkontakt stehen, eine
grosse Flexibilität bei den Kundenverhandlungen ein.
Vorbereitungsphase
Signifikanter
Unterschied
Aussendienstmitarbeiter
Key
Account
Manager
• Analyse Kundensortimente Ja (Bedeutung) MW= 3.79 MW=4.45
• Analyse Kundenpreise Ja (Bedeutung) MW=3.11 MW=3.88
• Definition des Abgabepreises Ja (Bedeutung) MW=3.11 MW=4.07
• Einbezug des Kunden in Preisfindung Ja (Bedeutung) MW=2.21 MW=3.00
Verkaufsphase
• Listung zu Gunsten alternativer Produkte Ja (Erfüllung) MW=3.25 MW=3.82
• Übernahme von Listungsgebühren Ja (Bedeutung) MW=1.94 MW=2.91
• Aushandlung selektiver Marktbearbeitung Ja (Bedeutung) MW=2.58 MW=3.42
Ausschöpfungsphase
• Erweiterung von Erfolgskonzepten Ja (Bedeutung) MW=3.21 MW=4.06
• Aufhebung Exklusivitäten Ja (Bedeutung) MW=1.95 MW=3.03
Abbildung 4-D: Stellhebel von Aussendienstmitarbeitern und Key Account Manager
273 Vgl. Auswertungen Umfrage.