Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Die ECR-Erfolgsfaktorenstudie bestätigt, dass dem Wandel in der
Organisationsstruktur in der Konsumgüter eine hohe Bedeutung zukommt, da sie mit
einem Mittelwert von 1.9 (bei 1 = sehr grosse Bedeutung und 5 = keine Bedeutung)
bewertet wird. 159 Beim Wandel der Organisationsstruktur können viele Bereiche des
Unternehmens betroffen sein. Das Instrument des Verkaufs wird durch die
Vertriebsorganisation wahrgenommen.
Die Vertriebsorganisation eines Unternehmens umfasst diejenigen Elemente des
Organisationssystems, die zur Planung, Durchführung und Kontrolle der
Vertriebsmassnahmen sowie zur Markt- und Kundenorientierung des Betriebes
beitragen. 160 Die Vertriebsmitarbeiter gehören aufbauorganisatorisch zusammen mit
dem Verkaufsinnendienst und dem Sales Center zur Vertriebsorganisation. 161
Grundsätzlich kann zwischen unternehmenseigener und unternehmensfremder
Vertriebsorganisation unterschieden werden. Zu den unternehmenseigenen Organen
gehören das Aussendienstpersonal, die Verkaufsniederlassungen und die Verkäufer,
welche meistens in einem festen Angestelltenverhältnis zur Firma stehen. Zu den
unternehmensfremden Organen gehören die Handelsvertreter, die Grosshändler und
die Einzelhändler, welche selbstständig sind, ihre Tätigkeit frei gestalten können und
an keine Weisungsbefugnisse des Produzenten gebunden sind. 162
Bei der Ausrichtung der Aussendienstorganisation bestimmt das Unternehmen, nach
welchen Kriterien die Kunden den Vertriebsmitarbeitern zugeordnet werden: nach
Gebiets-, Produkt-, Kunden- oder Funktionskriterien. Die Unterteilung nach Gebieten
oder Regionen ist die meist verbreitete Form. Dabei muss der Vertriebsmitarbeiter
innerhalb seiner Verkaufsregion sämtliche Verkaufsaufgaben gegenüber allen
(aktuellen und potentiellen) Kunden erfüllen. Bei der Produktorientierung ist der
Vertriebsangestellte für den Verkauf nur eines Produktes, einer Produktlinie oder
eines Ausschnitts aus dem gesamten Leistungsangebot eines Unternehmens zuständig.
Die kundenorientierte Vertriebsorganisation ist bei Grosshändlern häufig anzutreffen.
Sie ist gekennzeichnet durch die Zuordnung eines Aussendienstmitarbeiters zu einer
159 Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.
160 Vgl. Schaper, Industriekundenmanagement, 2001, S. 117.
161 Vgl. Kuhlmann, Vertriebsmanagement, 2001, S. 159f.; Belz, Verkaufskompetenz, 1999, S. 298f.
162 Vgl. Thommen, Betriebswirtschaftslehre, 1992, Band 1, S. 303f.