Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
- Analyse der Nachfrage der Kunden = erfüllt
- Nutzwertanalyse der Leistungen an die Kunden = nicht genügend erfüllt
- Profil über die Konkurrenz = nicht genügend erfüllt
- Analyse der Angebote der Konkurrenz = nicht genügend erfüllt
• In der Verkaufsphase:
- Verkaufsdokumentationen = erfüllt
- Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch = nicht genügend erfüllt
- Kundendatenblätter = erfüllt
- Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch = nicht genügend erfüllt
• In der Ausschöpfungsphase:
- Abgleich der eingegangenen Reklamationen = nicht genügend erfüllt
- Analyse der Verkaufsabweichungen = nicht genügend erfüllt
- Notfallplan bei Misserfolgen = erfüllt
- Nachkalkulation der Deckungsbeiträge = erfüllt
6.2.5 Handlungsempfehlungen zum phasenspezifischen Aufbau der
fehlenden Dokumentationen
Im diesem Abschnitt soll dargestellt werden, welche Dokumentationen von der Firma
Jockey aufzubauen sind, um die Vertriebsmitarbeiter bei der Vermarktung neuer
Produkte effizient einzusetzen. Dabei wurden die drei Phasen des
Vermarktungsprozesses gesondert betrachtet und auf die drei bedeutendsten
Stellhebel der erfolgreichen Unternehmen, welche an der eigenen Umfrage
teilgenommen haben, fokussiert. Insbesondere wird aus der Sicht des
Projektmanagements eine Priorisierung der Aktivitäten vorgenommen.
Handlungsempfehlungen in der Vorbereitungsphase
In der Vorbereitungsphase können drei wichtige Stellhebel identifiziert werden,
welche von den erfolgreichen Unternehmen wahrgenommen werden: die Analyse der
Kundensortimente, die selektive Kundeneinbindung und die Analyse der
Konkurrenzpreise, wie dies in Abbildung 6-N ersichtlich ist.