Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
− Dokumentationen zur Evaluation der Kunden: „Analyse der Sortimente der
Kunden“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.16; Mittelwert weniger Erfolgreiche =
4.10); „Profil der Bedürfnisse der Kunden“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.15;
Mittelwert weniger Erfolgreiche = 4.03); „Analyse der Nachfrage der Kunden“
(Mittelwert Erfolgreiche = 4.06; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.68);
− Dokumentationen zur Planung: „Produktvorkalkulation“ (Mittelwert Erfolgreiche
= 4.28; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.90; „Planungsliste der Promotionen“
(Mittelwert Erfolgreiche = 4.22; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.81);
„Kalkulation der Distributionskosten“ (Mittelwert Erfolgreiche = 4.10; Mittelwert
weniger Erfolgreiche = 3.90); „Budgetierung der Kundenausgaben“ (Mittelwert
Erfolgreiche = 4.04; Mittelwert weniger Erfolgreiche = 3.81).
Daraus wird ersichtlich, dass die erfolgreichen Betriebe die Bedeutung der
Dokumentationen bei der Vorbereitung der Produktvermarktung erkannt haben.
Dokumentationen in der Verkaufsphase
Die meisten Unternehmen legen ihren Schwerpunkt auf die Verkaufsphase, weshalb
dort die erfülltesten Dokumentationen (Mittelwert über 4 bei einer Skala von 1-5)
vorliegen. Diese können – wie auch in Abbildung 5-M ersichtlich – zusammengefasst
werden in 356 :
− „Kundendatenblätter“: Die Erfolgreichen geben einen Mittelwert von 4.42 an,
während die weniger Erfolgreichen einen Mittelwert von 3.94 ausweisen;
− „Verkaufsdokumentationen“: Die Erfolgreichen geben einen Mittelwert von 4.30
an, während die weniger Erfolgreichen einen Mittelwert von 3.66 ausweisen;
− „Soll-Ist-Vergleich“: Die Erfolgreichen geben einen Mittelwert von 4.13 an,
während die weniger Erfolgreichen einen Mittelwert von 4.00 ausweisen.
356 Vgl. Auswertungen Umfrage.
153