Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
6.1.4 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Handlungsempfehlungen
Unternehmen, welche ihre Performance im Vertrieb erhöhen wollen, sollten folgende
Schritte bei der Gestaltung ihrer Stellhebel und Dokumentationen unternehmen:
• Schritt 1: Bestimmung der drei bedeutendsten Stellhebel
Eine Firma sollte diejenigen Stellhebel prioritär betrachten, welche für sie die
grösste Bedeutung haben. Im Allgemeinen haben sich folgende
herauskristallisiert:
− Vorbereitungsphase: „Analyse der Kundensortimente“, „selektive
Kundeneinbindung“ und „Analyse der Konkurrenzpreise“;
− Verkaufsphase: „Vermittlung von Produktnutzen und Service“,
„Bekanntgabe des Preises“ und „Vorstellung der Werbetätigkeit der
Firma“;
− Ausschöpfungsphase: „Bearbeitung des Reklamationsservices“,
„Reaktion auf Misserfolge“ und „Ausweitung Distribution“.
• Schritt 2: Überprüfung der damit verbundenen Dokumentationen
Zu jedem Stellhebel können Strukturen assoziiert werden. Ein Unternehmen muss
überprüfen, ob diese Dokumentationen erfüllt sind.
• Schritt 3: Implemenation der fehlenden Dokumentationen
Nachdem die Evaluation der eigenen Infrastruktur vorgenommen wurde, sollte
eine Firma die fehlenden Dokumentationen aufbauen. Im Allgemeinen solllten die
Strukturen mit folgender Priorisierung aufgebaut werden:
− Priorität 1: „Kundendatenblätter“
− Priorität 2: „Verkaufsdokumentationen“
− Priorität 3: „Argumentationsraster für das Verkaufsgespräch“
− Priorität 4: „Preisabstufungsraster für das Verkaufsgespräch“
− Priorität 5: „Abgleich der eingegangenen Reklamationen“
− Priorität 6: „Nachkalkulation der Deckungsbeiträge“