Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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74 Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung gibt. So gaben 35% der Probanden (34.8% der Erfolgreichen und 36.5% der weniger Erfolgreichen) an, dass sie besonderen Wert darauf legen, kompetente Mitarbeiter zu beschäftigen, welche die Kundenanliegen verstehen. 32% der Betriebe (33.2% der erfolgreichen und 28.2% der weniger erfolgreichen) betrachten es als wichtig, ein klares Einführungskonzept zu haben, mit dem das neue Produkt auf dem Markt lanciert wird. Und 15% der Probanden (14.1% der erfolgreichen und 17.6% der weniger erfolgreichen) stellen nach wie vor ein gutes und innovatives Produkt, das die Bedürfnisse des Marktes deckt, ins Zentrum der Produktvermarktung. 185 Der wichtigste Erfolgsfaktor: Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter stehen bei einer Produktvermarktung unbestritten an erster Stelle. Sie stellen die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und dem Kunden dar, verkörpern die Werte des Unternehmens und sind letztlich für die Kundenbindung verantwortlich. 186 Die Vertriebsmitarbeiter beeinflussen den gesamten Marketing-Mix: Sie prägen durch ihr Vorgehen die Produkteinführung, setzen Schwerpunkte beim Sortiment, gestalten Promotions- und Distributions- aktivitäten und beeinflussen die damit verbundenen Dienstleistungen sowie Preise. Dies ist insbesondere wichtig in der Konsumgüterbranche, wo die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel enger geworden ist und neben der Tätigkeit des Produktverkaufs die professionelle Integration der Kundenwünsche im Vordergrund steht. Obwohl bei den Nennung sowohl die erfolgreichen als auch die weniger erfolgreichen Unternehmen diese Tätigkeit als zentral für die gewinnbringende Produkteinführung erachten, kann in der detaillierten Betrachtung der Stellhebel dargestellt werden, dass die Unternehmen in dieser Hinsicht signifikante Unterschiede aufweisen, d.h. die erfolgreichen Betriebe setzten in der Regel ihre Vertriebsmannschaft effizienter ein, sind zufriedener mit ihrem Aussendienst und somit ist ihre Produkteinführung auch erfolgreicher als die ihrer Wettbewerber. Dies ist auch in der nächsten Abbildung 3-E ersichtlich und wird im Verlauf dieser Dissertation noch näher vertieft. 185 Vgl. Auswertungen Umfrage. 186 Vgl. Reichwald/Bullinger, Vertriebsmanagement, 2000, S. 10.
Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung Rolle der Vertriebsmitarbeiter Mittelwertvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche Erfolgreicher Einsatz der Vertriebsmitarbeiter* Zufriedenheit mit Vertriebsmitarbeitern* Erfolgreiche Produkteinführung* Abbildung 3-E: Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter bei erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen Der zweitwichtigste Erfolgsfaktor: Das marktgerechte Einführungskonzept 31% der Probanden legen besonderen Wert auf ein marktgerechtes Einführungskonzept, bei dem entschieden wird, wann, wo, bei wem und wie ein neues Produkt auf dem Markt lanciert wird. Die erfolgreichen Betriebe (33.2%) stufen das Einführungskonzept sogar noch etwas höher ein als die weniger erfolgreichen Firmen (28.2%). vollkommen erfolglos/ unzufrieden Mittelwert 1 2 3 4 5 2.97 3.56 3.72 3.87 4.07 absolut erfolgreich/ zufrieden 4.09 weniger Erfolgreiche (n=32) Erfolgreiche (n=70) * signifikanter Mittelwertunterschied zwischen weniger erfolgreichen und erfolgreichen Unternehmen. Lesebeispiel: Erfolgreiche Unternehmen setzen ihre Vertriebsmitarbeiter signifikant erfolgreicher Lesebeispiel: ein als weniger erfolgreiche Unternehmen. Lesebeispiel: Erfolgreiche Unternehmen sind mit ihren Vertriebsmitarbeitern signifikant Lesebeispiel: zufriedener als weniger erfolgreiche Unternehmen. 75
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Erfolgreicher Einsatz von Vertriebs
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Vorwort Die vorliegende Dissertatio
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II 2.2 DIE BESONDERHEITEN DER KONSU
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IV Inhaltsverzeichnis 6.2.3 Analyse
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VI Abbildung 4-F: Stellhebel bei de
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VIII Abkürzungsverzeichnis 4 P’s
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Einleitung 1 Einleitung 1.1 Problem
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Einleitung Vertriebsmitarbeiter bei
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Einleitung entsprechen und eine kla
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Einleitung dass die Globalzufrieden
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Einleitung 1.2.2 Neue Rolle der Ver
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Einleitung orientieren sich an den
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Einleitung von Infrastrukturen beim
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Einleitung 1.5 Zielsetzung der Arbe
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Einleitung Forschungsfragen zum The
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Einleitung handhaben, ist die Aufga
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Die zentralen Dokumentationen in de
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Die Gestaltung und Implementierung
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Schlussbetrachtung Sortiment geschu
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Schlussbetrachtung Einführungskonz
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Schlussbetrachtung mittelfristig au
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Literaturverzeichnis Baker, M.J. (M
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Literaturverzeichnis Belz, C./ Buss
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Literaturverzeichnis Cross, J. et a
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Literaturverzeichnis Herrmann, A. (
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Literaturverzeichnis Krafft, M./ Li
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Literaturverzeichnis Mau, M. (ECR,
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Literaturverzeichnis Piercy, N.F./
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Literaturverzeichnis Schweiger, W.
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Literaturverzeichnis Wotruba, T.R..
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Anhang • Hadi GmbH, Frankfurt/ De
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Anhang • Mila d’Opiz, St. Galle
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Anhang C Fragebogen zur schriftlich
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Anhang 1. Strategie des Unternehmen
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Anhang 3. Die Voraussetzungen zur G
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Anhang D Statistische Angaben Funkt
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