Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
Nachdem der neue Artikel vorgestellt wurde, findet die Produkt-, Konditions- und
Serviceverhandlung statt. Dabei ist besonders wichtig, die mit dem Produkt
verbunden Preisabsprachen zu berücksichtigen. Der Vertrieb muss wissen, wie das
Gut preislich positioniert wird. Stellt das neue Produkt keine wesentliche Neuerung
gegenüber Konkurrenzartikeln dar, dann wird die Diskussion auf der preislichen
Ebene von grosser Bedeutung sein. Kann eine klare Differenzierung vorgewiesen
werden, spielt die Preiskomponente eine untergeordnete Rolle. Darüber hinaus kann
der Aussendienstmitarbeiter vom Kunden mit zusätzlichen Konditionen für die
Neulistung des Produktes konfrontiert werden, wenn diesbezüglich keine
vertraglichen Vereinbarungen vorliegen. Und zum Schluss sind die individuellen
Serviceleistungen für spezielle Top-Kunden von Bedeutung, durch deren Erfüllung
der Abnehmer der Listung der Neuheit zuspricht. 110
Und zum Schluss findet die Produktauslieferung und Risikenübernahmen statt. Da
das Gut selten vom Vertrieb persönlich ausgeliefert wird, besteht seine Funktion
darin, die innerbetrieblichen Prozesse so mitzugestalten, dass dem Kunden das
Produkt rechtzeitig zur Verfügung steht. Bei grösseren Verkaufsvolumen ist für den
Kunden die Lieferbereitschaft der Neuheiten eine zentrale Frage und ein bedeutender
Faktor für die weitere Zusammenarbeit mit dem Lieferanten. Die Aufgabe des
Vertriebsmitarbeiters besteht darin, die Aufträge rechtzeitig mit Produktion, Logistik
und Auftragsvorbereitung zu koordinieren. Es gibt Betriebe, welche die Neuheiten
alle zum selben Zeitpunkt lancieren und somit der Termin der Auslieferung frühzeitig
festgelegt wird. In diesem Fall ist die Funktion der Produktauslieferung
innerbetrieblich auf andere Abteilungen verlagert. Oft müssen dem Handel
Risikenübernahmen (z.B. Rücknahme der nicht verkauften Produkte, Entschädigung
im Falle eines Flops u.a.m.) garantiert werden, damit die Neuheit gelistet wird. 111
110 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S.
4ff.
111 Vgl. Schröder, ECR, 1999, S. 15ff.; Pepels, Marketing, 2004, S. 856ff.; Kotler/ Bliemel,
Marketing, 1999, S. 552.