Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

94
Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Sortiment seiner Kunden befinden. Damit schaffte er sich einen
Informationsvorsprung für die Angebotsphase. 223
− Definition des Abgabepreises: Beim Abgabepreis geht es darum, das
Produkt unter Berücksichtigung der Herstellkosten und die zu
erzielenden Margen dem Kunden anzubieten. Dabei sollten die
Abgabepreise in den verschiedenen Ländern und bei den verschiedenen
Kunden (unter Berücksichtigung der Konditionen und
Mengenkomponente) einheitlich sein, um keine Unstimmigkeiten bei
den Kunden zu verursachen. 224
− Definition des Marktpreises: Um im Markt einheitlich aufzutreten, ist es
wichtig, die preisliche Positionierung der Produkte durch die Festlegung
eines empfohlenen Marktpreises genau zu definieren. Es ist aber in der
Praxis kaum möglich, die Kunden zur Einhaltung eines bestimmten
Marktpreises zu „zwingen“. 225
− Einbezug der Kunden in die Preisfindung: Auch in diesem Schritt kann
der Vertriebsmitarbeiter die Kunden beiziehen, um Klarheit bei der
Bestimmung der Preispositionierung der Neuheit (Abgabe- und
Marktpreis) zu schaffen. 226
• Vorbereitungsphase: Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen:
− Analyse der Konkurrenzmarktbearbeitung: Nachdem der
Vertriebsmitarbeiter vom Unternehmen erfahren hat, welche Aktivitäten
(wie Promotionen, Werbung oder Verkaufsförderung) zur Bearbeitung
des Marktes geplant sind, bringt er in Erfahrung, was die Konkurrenz in
dieser Hinsicht gemacht hat oder machen wird. 227
223 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
224 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
225 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
226 Vgl. Schweiger, CRM, 2004, S. 8ff.; Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff.
227 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.