Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

II
2.2 DIE BESONDERHEITEN DER KONSUMGÜTERBRANCHE UND DEREN
Inhaltsverzeichnis
AUSWIRKUNG AUF DEN VERMARKTUNGSPROZESS ........................................53
2.2.1 Trend: Customer Relationship Management...........................................54
2.2.2 Weitere Trends: One-to-One Marketing und Mass-Customization.........59
3 DIE ERFOLGSFAKTOREN DER PRODUKTVERMARKTUNG ............61
3.1 DAS MODELL DER ERFOLGSFAKTOREN...........................................................61
3.1.1 Die kundenorientierten Produkte und das Einführungskonzept..............64
3.1.2 Die strategie-orientierte Organisation....................................................65
3.1.3 Das effiziente Führungssystem ................................................................67
3.1.4 Die Dokumentationen und die Informationssysteme ...............................69
3.1.5 Die Schulung der Vertriebsmitarbeiter ...................................................70
3.1.6 Die Stellhebel, das Engagement und die Akzeptanz
der Vertriebsmitarbeiter ..........................................................................71
3.2 DIE ERFOLGSFAKTOREN VON ERFOLGREICHEN UNTERNEHMEN DER
KONSUMGÜTERBRANCHE ...............................................................................72
3.2.1 Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren im Fokus „Erfolg“ .......................72
3.2.2 Die weiteren Erfolgsfaktoren: Die Unterschiede zwischen den
erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen..........................78
3.2.3 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Fokus „Branche“ ...........................82
3.2.4 Der Zusammenhang zwischen den sich bewährten Erfolgsfaktoren
und der Unternehmenstypologie..............................................................83
3.3 ZUSAMMENFASSENDE ERKENNTNISSE UND SCHWERPUNKT DER
ERFOLGSFAKTOREN IN DIESER FORSCHUNGSARBEIT .....................................87
3.3.1 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Erfolgsfaktoren .......................87
3.3.2 Schwerpunkt der Erfolgsfaktoren in dieser Forschungsarbeit................88
4 DIE WICHTIGSTEN STELLHEBEL DER VERTRIEBS-
MITARBEITER.................................................................................................90
4.1 DIE STELLHEBEL IM MARKETINGMIX ..............................................................90
4.1.1 Stellhebel in der Vorbereitungsphase......................................................91
4.1.2 Stellhebel in der Verkaufsphase...............................................................97