Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
zeitlichen Perspektive, indem sie die Abfolge von Tätigkeiten beim Verkauf
überprüfen. Sie gehen weder auf die Sicht des Marketingmixes noch auf die
Spezifikationen bei der Produkteinführung ein.
Diese Arbeit soll bei dieser Forschungslücke ansetzen und die Tätigkeiten bei der
Produktvermarktung näher spezifizieren. Die Stellhebel wurden mittels
Expertengespräche ermittelt und in der eigenen Umfrage auf ihre Bedeutung
überprüft. Als theoretische Grundlagen wurden die Aktivitäten von Guenzi (2002) 214
herangezogen. Diese Stellhebel wurden durch die Erkenntnisse von Brooksbank
(1995) 215 in der Verkaufs- und Ausschöpfungsphase und durch die neueren Trends in
der Konsumgüterbranche (so ECR, CM, SCM, O2OM und MC) 216 erweitert bzw.
aktualisiert. Einige Stellhebel von Guenzi (wie z.B. die Koordination des
Verkaufsteams) wurden ausser Acht gelassen, da diese nicht direkt relevant sind für
die Produktvermarktung.
Im Folgenden soll auf jeden dieser Stellhebel näher eingegangen werden.
4.1.1 Stellhebel in der Vorbereitungsphase
In der Vorbereitungsphase werden vom Vertriebsmitarbeiter alle vorbereitenden
Entscheidungen und Massnahmen getroffen, um das neue Produkt effizient beim
Kunden zu verkaufen. Darunter fallen Sortiments- und Kundenanalysen, Einbezug der
Opinion Leaders in die Vorentscheidungen und weitere planende Aktivitäten im
Marketingmix.
Die Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter können wie folgt umschrieben werden und
sind in der Abbildung 4-A ersichtlich:
214 Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.
215 Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
216 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.;
Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 77ff.; Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.
91