Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Marktfeedbacktools
Quellen Gespräche mit Kunden, Gespräche mit Konkurrenten, Gespräche
mit Partnern, Internet, Messen, Marktdaten, Pressemitteilungen,
Promotionsaktivitäten Konkurrenz, Reklamationen,
Referenzmuster, Store Checks, Werbung Konkurrenz, …
Abbildung 5-I: Tools zur Erzielung von Marktfeedback
Tools zur Erzielung von Wertsteigerung
Mit den Tools zur Erzielung von Wertsteigerung 342 wird eine Steigerung der
Abverkaufswerte und der Produktperformance beim Kunden ermöglicht. Dies kann
auch der Abbildung 5-J entnommen werden.
Dazu gehören folgende Dokumentationen:
• Überarbeitung der Kundensortimente (Range Review): Nach dem Verkauf eines
neuen Produktes geht es auch darum, das Kundensortiment laufend zu
überarbeiten. Dazu gehören permanente Sortimentsanalysen, in denen die
Neuheiten nacheinander integriert werden. 343
• Auswertung des Marketingmixes bei den Kunden: Zur Erzielung von
Wertsteigerung muss ein Betrieb den gesamten Marketingmix evaluieren, d.h. es
muss die Aktivitäten bei der Marktleistungs- und Preisgestaltung sowie bei den
Marktbearbeitungsmassnahmen und bei der Distributionsgestaltung
dokumentieren. 344
342 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.
343 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79ff.
344 Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.