Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
5.1.1 Die Dokumentationen in der Vorbereitungsphase
In der Vorbereitungsphase baut ein Unternehmen alle Tools auf, um den Vertrieb bei
allen planerischen Aktivitäten zur effizienten Produktvermarktung zu unterstützen. 297
Es werden drei Typen von Infrastrukturen unterschieden: die
Wettbewerbsevaluations-, die Kundenevaluations- und die Planungstools. 298
Tools zur Evaluation des Wettbewerbs
Bei den Tools zur Evaluation der Konkurrenz 299 geht es darum, die Bewertung der
Konkurrenz in Bezug auf ihre Produkte und Leistungen vorzunehmen, wie dies in
Abbildung 5-C ersichtlich ist.
Dazu gibt es eine Reihe von Dokumentationen, welche in den Betrieben vorliegen
können:
• Profil über die Konkurrenz: Bei dieser Dokumentation geht es darum, die
zentralen Aspekte des Wettbewerbs in Hinblick auf seine Marktpositionierung und
seine Strategie zu erfassen. 300
• Analyse der Sortimente der Konkurrenz: Das Unternehmen analysiert die Produkte
und Leistungen des Wettbewerbs sowie deren preisliche Positionierung. 301
297 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 148f.
298 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.
299 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 414f.
300 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 412f.
301 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
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