Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
− Zusatzaktivitäten <strong>bei</strong> schwachem Abverkauf: Wenn sich die Umsätze<br />
nicht wie erwartet entwickeln, plant und führt <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Zusatzaktivitäten (wie z.B. Promotionen o<strong>der</strong> Werberaktivitäten) mit<br />
den Kunden durch. 266<br />
• Ausschöpfungsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Distributionsgestaltung:<br />
− Beobachtung <strong>der</strong> Distribution <strong>der</strong> Konkurrenz: Der Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
überwacht kontinuierlich die Entwicklungen des Wettbewerbs <strong>bei</strong> <strong>der</strong><br />
Distributionsgestaltung. Damit kann er auf Verän<strong>der</strong>ungen des<br />
Umfeldes reagieren. 267<br />
− Erweiterung <strong>von</strong> Erfolgskonzepten: Verkaufen sich das neue Produkt<br />
o<strong>der</strong> die damit verbundenen Serviceleistungen gut, dann sollte <strong>der</strong><br />
Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter dieses Erfolgskonzept auf weitere Absatznehmern<br />
übertragen. 268<br />
− Aufhebung <strong>von</strong> Exklusivitäten: Die in <strong>der</strong> Verkaufsphase vereinbarten<br />
Exklusivitäten können vom Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter zu einem späteren<br />
Zeitpunkt wie<strong>der</strong> aufgehoben und somit auf weitere Partner übertragen<br />
werden. 269<br />
− Ausweitung <strong>der</strong> Distribution: Wenn das Produkt <strong>bei</strong> Kunden erfolgreich<br />
eingeführt wurde, besteht für den Mitar<strong>bei</strong>ter im Vertrieb die<br />
Möglichkeit, die Neuheit distributionsmässig weiteren Kunden<br />
anzubieten, d.h. <strong>der</strong> Fokus <strong>der</strong> gezielten „Kundengruppe“ o<strong>der</strong><br />
„Kanalbelieferung“ wird ausgeweitet. 270<br />
266 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.<br />
267 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Marktanalysen“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.<br />
268 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.<br />
269 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.<br />
270 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“<br />
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79f.
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