Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
98<br />
Abbildung 4-B: Stellhebel in <strong>der</strong> Verkaufsphase<br />
Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Im Detail (siehe auch die Abbildung 4-B) können die Stellhebel wie folgt beschrieben<br />
werden:<br />
Phase 2:<br />
Verkaufsphase<br />
Marktleistungsgestaltung<br />
Preisgestaltung<br />
Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen<br />
Distributionsgestaltung<br />
Kundenbesuch<br />
Vermittlung<br />
Produktnutzen<br />
und<br />
Service<br />
Bekanntgabe<br />
des Preises<br />
Vorstellung<br />
<strong>der</strong> Werbetätigkeit<br />
<strong>der</strong> Firma<br />
Frühere<br />
Belieferung<br />
vor an<strong>der</strong>en<br />
Kunden<br />
Listung<br />
zu Lasten<br />
alternativer<br />
Produkte<br />
Preisanpassung<br />
aufgrund<br />
Menge<br />
Übernahme<br />
Kundenaufwendungen<br />
Abmachung<br />
<strong>von</strong><br />
Exklusivitäten<br />
KundenspezifischeProduktanpassung<br />
Gewährleistung<br />
<strong>von</strong> Preisnachlassen<br />
Selektive<br />
Marktbear<strong>bei</strong>tung<br />
Einführung<br />
in<br />
Pilotfilialen<br />
Aufbau<br />
individueller<br />
Leistungen<br />
Übernahme<br />
<strong>von</strong><br />
Listungsgebühren<br />
• Verkaufsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Marktleistungsgestaltung:<br />
Rauskauf<br />
<strong>von</strong><br />
Artikel<br />
Konkurrenz<br />
Gewährung<br />
<strong>von</strong> Rücknahmegarantien<br />
− Vermittlung <strong>von</strong> Produktnutzen und Service <strong>bei</strong>m Kunden: Der<br />
Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter übermittelt dem Abnehmer die „Value<br />
Proposition“ (Mehrnutzen) <strong>der</strong> Neuheit und den mit dem Produkt<br />
vorhandenen Services, welche das Unternehmen zur Verfügung stellt. 238<br />
238 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank (1995) spricht <strong>von</strong> „Specification<br />
of product“. Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.<br />
Kurzfristige <strong>Vermarktung</strong> (Produktverkauf)
Change language