Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Der erfüllteste Stellhebel, welcher bei den erfolgreichen Marktakteuren einen
Mittelwert von über 4 (bei einer Skala von 1 zu 5) hat, ist die „Bekanntgabe des
Preises an den Kunden“ (Mittelwert von 4.57). Sämtliche andere Stellhebel haben
einen Mittelwert, der unter 4 liegt, und sind somit aus Gründen der Übersichtlichkeit
aus der Betrachtung ausgeschlossen worden. Sie sind aber alle in Abbildung 4-G
graphisch dargestellt (inkl. die Stellhebel der weniger erfolgreichen Firmen).
Wie bereits erwähnt, bildet der Stellhebel „Preisanpassung aufgrund der
Mengenkomponente“ eine Ausnahme im Gebilde. Anhand von validierenden
Expertengesprächen konnte ermittelt werden, dass dieser Aspekt von Unternehmen
anders gehandhabt wird, ob sie Marken- oder Eigenmarkenartikel vertreiben. Im Falle
von Markenprodukten machen die Unternehmen in der Regel geringere
Preiskonzessionen, da der Markt bereits einen gewissen Kaufdruck auf die Händler
ausübt. In der Fallstudie wird dieser Aspekt nochmals näher vertieft. 276
Die bedeutendsten Stellhebel bei der Preisgestaltung gehen weiter als die im
Unternehmen bereits verankerten Steuerungsmechanismen. Es ergibt sich folgendes
Bild bei den Mittelwerten, welche über 4 (bei einer Skala von 1 zu 5) liegen:
− Bekanntgabe des Preises an den Kunden = Stellhebel, welcher sowohl bei der
Erfüllung als auch bei der Bedeutung wichtig ist (Mittelwert von 4.47);
− Analyse der Konkurrenzpreise (Mittelwert von 4.05);
− Beobachtung der Leistungen der Konkurrenz (Mittelwert von 4.03).
Erfolgreiche Probanden: Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen
Die an der Umfrage teilnehmenden Firmen fokussieren auf die Marktleistungs- und
Preisgestaltung und somit kann behauptet werden, dass es besonders wichtig ist, die
Stellhebel sorgfältig auszubauen. Allerdings ist auch ersichtlich geworden, dass die
effizienteren Firmen die Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen und bei
der Distributionsgestaltung besser ausnützen.
276 Vgl. Expertengespräche.