Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
Die Erfolgsfaktoren <strong>der</strong> Produktvermarktung<br />
Incentives <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter zu den drei wichtigsten Erfolgsfaktoren <strong>bei</strong> einer<br />
Produkteinführung, während dies <strong>bei</strong> keinem einzigen <strong>der</strong> weniger erfolgreichen<br />
Unternehmen <strong>der</strong> Fall ist.<br />
Die eigene Umfrage wollte wissen, welchen Führungsansatz zur Steuerung des<br />
Vertriebs die Probanden bevorzugen. Die Auswertung hat gezeigt, dass es zwar<br />
unterschiedliche Tendenzen <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Führung gibt, aber diese statistisch gesehen nicht<br />
signifikant sind (siehe Abbildung 3-G). Die zentrale Führung (mit den straffen<br />
Unternehmensvorgaben) wird <strong>von</strong> <strong>der</strong> Mehrheit <strong>der</strong> Unternehmen bevorzugt: So<br />
wenden 58% <strong>der</strong> erfolgreichen Firmen und 55% <strong>der</strong> weniger erfolgreichen Anbieter<br />
eine Führung durch klare Zielvorgaben zur Steigerung <strong>der</strong> Effizienz im Vertrieb an. 191<br />
Führungsstil<br />
Führungsstil<br />
Häufigkeitsvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche<br />
zentral<br />
(straffe Unternehmensvorgaben)<br />
dezentral<br />
(Mitspracherecht)<br />
Abbildung 3-G: Führungsstil <strong>der</strong> erfolgreichen und weniger erfolgreichen Firmen<br />
191 Vgl. Auswertungen Umfrage.<br />
45.2%<br />
42.0%<br />
54.8%<br />
58.0%<br />
0% 20% 40% 60% 80% 100%<br />
Anteil<br />
weniger Erfolgreiche (n=31) Erfolgreiche (n=69)<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: 54.8% <strong>von</strong> 31 weniger erfolgreichen Unternehmen führen<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: ihre Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter zentral; <strong>bei</strong> den erfolgreichen<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: Unternehmen sind es 58.0% <strong>von</strong> 69 Unternehmen.<br />
Crosstabs: Chi²-Wert: 0.086; Signifikanz: 0.829; Cramer's V: 0.029<br />
79
Change language