Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
Bei der Mass-Customization geht es in erster Linie darum, die kundenspezifischen
Produktanforderungen auf modulare Art und Weise zu berücksichtigen. Dabei werden
in der Vorbereitungsphase die Opinion Leader stark in den
Produktvermarktungsprozess einbezogen und in der Verkaufsphase sämtliche Aspekte
der Kundenindividualisierung (in der Produktschulung und Informationsvermittlung,
in der Produkt-, Konditions- und Serviceverhandlung sowie in der
Produktauslieferung und Risikenübernahmen) mitberücksichtig. In der
Ausschöpfungsphase werden die Produkt- und Leistungsstandardisierung auf das
Primat der „Customization“ ausgerichtet und die Promotionswünsche
kundenspezifisch gestaltet.
Zusammenfassend lassen sich diverse Auswirkung der neuen Trends auf das Modell
des Vermarktungsprozesses erkennen. ECR, CM und SCM, O2OM und MC 142 prägen
das Vorgehen bei der Produktvermarktung durch die Vertriebsmitarbeiter: Das
Ressourcenpotential der Kunden wird besser erkannt, die Kundenwünsche werden
individueller und prozessgerechter mitberücksichtigt sowie die Markt- und
Kundendaten werden systematischer durch eine kooperationsgeprägte
Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel erfasst. Darüber hinaus haben diese
Trends auch eine bedeutende Auswirkung auf die Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
und auf die Voraussetzungen im Unternehmen, d.h. auf die Anpassung von Strukturen
und Prozesse in der Organisation, auf die Systematisierung der Datenerfassung zu den
Kundenanliegen sowie auf die damit verbundenen Steuerungsmechanismen im
Vertrieb.
142 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 133ff. und 145ff.