Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
− Analyse <strong>der</strong> Kundenmarktbear<strong>bei</strong>tung: Die Kunden haben eigene<br />
Medien, um die Endkonsumenten zum Kauf zu bewegen. Durch die<br />
Analyse und Abstimmung dieser Kommunikationsmittel mit den<br />
Vorstellungen des Unternehmens, kann eine gezielte Marktpenetration<br />
vorgenommen werden. 228<br />
− Erar<strong>bei</strong>tung alternativer Promotionspläne: Der Mitar<strong>bei</strong>ter im Vertrieb<br />
bereitet für die Kunden Promotionsangebote vor. Da<strong>bei</strong> trifft er die<br />
Entscheidung, ob er <strong>der</strong> gesamten Kundschaft dieselben Angebote<br />
unterbreiten will o<strong>der</strong> ob er für unterschiedliche Kundengruppen<br />
alternative Promotionspläne erar<strong>bei</strong>ten soll. 229<br />
− Selektive Tests <strong>der</strong> Verkaufsför<strong>der</strong>ung: Es besteht die Möglichkeit,<br />
durch die Aussendienstmitar<strong>bei</strong>ter die erstellten Verkaufsför<strong>der</strong>ungs-<br />
mittel im Vorfeld zu testen. Da<strong>bei</strong> sollen die Werbebotschaften, die<br />
Displays und die weiteren Kommunikationsmittel <strong>bei</strong> selektiv<br />
ausgewählten Topkunden geprüft und gleichzeitig diese Meinungsträger<br />
in den Entscheidungsprozess einbezogen werden. 230<br />
− Vorbereitung selektiver Promotionsaktivitäten: Neben <strong>der</strong> Erar<strong>bei</strong>tung<br />
alternativer Promotionspläne erstellt <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter für<br />
ausgewählte Topkunden individuelle Programme und ermöglicht ihnen<br />
auch einen komparativen Vorteil gegenüber an<strong>der</strong>en Absatznehmern. 231<br />
• Vorbereitungsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Distributionsgestaltung:<br />
− Analyse <strong>der</strong> Konkurrenzwarendistribution: Nachdem das Unternehmen<br />
den Mitar<strong>bei</strong>tern im Vertrieb aufgezeigt hat, wie die Distribution <strong>der</strong><br />
Ware vorgenommen wird (z.B. welche Kanäle gewählt werden o<strong>der</strong> wie<br />
228 Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.<br />
229 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 77f.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.<br />
230 Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.<br />
231 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.<br />
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