Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
4.1.3 Stellhebel in <strong>der</strong> Ausschöpfungsphase<br />
In <strong>der</strong> Ausschöpfungsphase versucht <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter, die getätigten Umsätze<br />
durch Anpassungen <strong>bei</strong>m Produkt o<strong>der</strong> <strong>bei</strong> den Leistungen zu halten sowie durch<br />
Promotionen o<strong>der</strong> Distributionsanpassungen zu steigern.<br />
Phase 3:<br />
Ausschöpfungsphase<br />
Abbildung 4-C: Stellhebel in <strong>der</strong> Ausschöpfungsphase<br />
Darunter fallen folgende Stellhebel, welche auch in Abbildung 4-C näher dargestellt<br />
werden:<br />
Marktleistungsgestaltung<br />
Preisgestaltung<br />
Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen<br />
Distributionsgestaltung<br />
Kurzfristige <strong>Vermarktung</strong> (Produktverkauf)<br />
Beobachtung<br />
Leistungen<br />
Konkurrenz<br />
Beobachtung<br />
Preise<br />
Konkurrenz<br />
Beobachtung<br />
Distribution<br />
Konkurrenz<br />
Bear<strong>bei</strong>tung<br />
des Reklamationsservices<br />
PreisanpassungNachbelieferungen<br />
Erweiterung<br />
<strong>von</strong> Erfolgskonzepten<br />
Reaktion<br />
auf<br />
Misserfolge<br />
Reaktion<br />
<strong>bei</strong> Preismissverhältnissen<br />
BeoKundenKanalbachtungselektivespezifische<br />
Promotionen<br />
Promotionen Promotionen<br />
Konkurrenz<br />
Aufhebung<br />
Exklusivitäten<br />
Anpassung<br />
des<br />
bestehenden<br />
Sortiments<br />
GewährleistungPromotionspreise<br />
Zusatzaktivitäten<br />
<strong>bei</strong><br />
schwachem<br />
Abverkauf<br />
Ausweitung<br />
Distribution<br />
Optimierung<br />
Regalflächen<br />
• Ausschöpfungsphase: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Marktleistungsgestaltung:<br />
− Beobachtung <strong>der</strong> Leistungen <strong>der</strong> Konkurrenz: Der Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
103<br />
beobachtet nach dem eigentlichen Verkauf <strong>der</strong> Neuheit weiterhin die<br />
Leistungen <strong>der</strong> Konkurrenz. Dadurch weiss er, wie sich die Artikel <strong>der</strong><br />
Langfristige Langfristige <strong>Vermarktung</strong> (Produktetablierung)
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