Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Einleitung
Dokumentationen bei der Vermarktung neuer Produkte durch die Mitarbeiter im
Verkauf.
Obwohl Guenzi, Wotruba und Brooksband auf den Verkaufsprozess eingehen, stellen
nur Cross, Hartley, Rudelius und Vassey (2001) die Verknüpfung zwischen den
Stellhebeln im Verkauf und die Wichtigkeit der Produkteinführung als Erfolgsfaktor
dar. Die Autoren betonen die zentrale Rolle der Vertriebsmitarbeiter, deren Einsatz
durchs Unternehmen sowie die Einführung neuer Produkte zur Erzielung neuer
Umsätze. 54 Cross, Hartley, Rudelius und Vassey gehen allerdings nicht auf den
Zusammenhang zwischen den Verkaufsaktivitäten und den Marketingmix ein.
Insbesondere fehlt es an einem Detailierungsgrad bei der Beschreibung der Stellhelbel
sowie an einem Bezug zwischen den Stellhebeln und den Aufgaben bei der
Marktleistungs- und Preisgestaltung, den Marktbearbeitungsmassnahmen und der
Distributionsgestaltung.
Stephenson, Cron und Fazier (1979) fokussieren zwar auf die Bedeutung des
Stellhebels „Preis“ im Marketingmix. Sie beschränken aber ihre Forschungsarbeit auf
die preisliche Komponente und betrachten nicht den ganzen Marketingmix. Daraus
kann abgeleitet werden, dass hier ein Forschungsbedarf besteht. 55 Ausserdem fehlt es
an einem Zusammenhang zwischen dem Marketingkonzept, den Stellhebeln und den
fürs Unternehmen relevanten Dokumentationen sowie an einem Phasenmodell zum
erfolgreichen Aufbau der Strukturen bei der Produkteinführung.
Diese Arbeit soll bei dieser Forschungslücke ansetzen und entlang des
Vermarktungsprozesses eines neuen Produktes aufzeigen, wie Unternehmen ihre
Vertriebsmitarbeiter erfolgreich einsetzen sollten. Dabei soll herauskristallisiert
werden, welche Erfolgsfaktoren entscheidend für eine erfolgreiche
Produktvermarktung sind und welche Aspekte der Produktvermarktung einen direkten
Einfluss auf die Umlegung der Stellhebel und auf die Ausgestaltung der
Infrastrukturen haben. Der Fokus der Arbeit liegt in der praktischen Umsetzung der
erzielten Ergebnisse und soll Führungskräften im Marketing und Vertrieb neue
Impulse zur professionellen Vermarktung ihrer neuen Produkte geben.
54 Vgl. Cross et al. Verkaufsaktivitäten, 2001, S. 199ff.
55 Vgl. Stephenson et al., Preiskompetenz, 1979, S. 21ff.