Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen<br />
Tools zur Evaluation <strong>der</strong> Kunden<br />
Bei den Tools zur Evaluation <strong>der</strong> Kunden 304 geht es darum, die Bewertung <strong>der</strong><br />
Sortimente und <strong>der</strong> sonstigen Angebote an die eigenen Kunden näher zu betrachten.<br />
Abbildung 5-D geht auf die Details dieser Struktur ein.<br />
Zu den Kundenevaluationstools gehören zahlreiche Dokumentationen, welche wie<br />
folgt zusammengefasst werden können:<br />
• Profil <strong>der</strong> Bedürfnisse <strong>der</strong> Kunden: Das Unternehmen erfasst die Bedürfnisse<br />
seiner Kunden betreffend Strategie, Sortiments- und Preispositionierung. 305<br />
• Analyse <strong>der</strong> Sortimente <strong>der</strong> Kunden: Ein Unternehmen erfasst in dieser<br />
Dokumentation die Produktpalette des Kunden und weiss, was im Portfolio noch<br />
fehlt und wie seine Neuheit in diese Sortimentslandschaft hinein passt. 306<br />
• Analyse <strong>der</strong> Nachfrage <strong>der</strong> Kunden: Bei dieser Dokumentation analysiert eine<br />
Firma, was <strong>der</strong> Abnehmer in Hinblick auf das Sortiment und die Preise wünscht.<br />
Daraus kann <strong>der</strong> Anbieter schliessen, was er seinen Kunden offerieren muss. 307<br />
• Nutzwertanalyse <strong>der</strong> Leistungen an die Kunden: Die Lieferanten bieten dem<br />
Abnehmer Produkte und Services an. Durch die Nutzwertanalyse wird eine<br />
Kosten-/ Nutzen-Analyse gemacht, welche aufzeigt, was ein Kunde dem<br />
Unternehmen aus wirtschaftlicher Sicht bringt. 308<br />
• Dokumentation <strong>der</strong> Verkaufsaktivitäten <strong>der</strong> Kunden: Die Händler veranstalten<br />
Verkaufsaktivitäten zur Steigerung des Abverkaufes. Diese Aktivitäten können<br />
schriftlich mittels z.B. Sammlung <strong>von</strong> Werbeanzeigen dokumentiert werden. 309<br />
304 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.<br />
305 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 15f.<br />
306 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Store Assortment“<br />
bezeichnet. Vgl. Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 79ff.<br />
307 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 48.<br />
308 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 865ff.<br />
309 Im Rahmen des Category Managements wird dieser Aspekt „Efficient Promotion“ bezeichnet.<br />
Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.; Wittmann, Category Management, 2003, S. 159ff.;<br />
Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 77f.<br />
135
Change language