Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
In der Abbildung 4-H sind die wichtigsten Stellhebel näher dargestellt. Es ist
ersichtlich, dass keiner der Steuerungsmechanismen weder bei den erfolgreichen noch
bei den weniger erfolgreichen Unternehmen in Hinblick auf den Erfüllungsgrad einen
höheren Mittelwert als 4 erreicht. 277
Die bedeutendsten Stellhebel bei den Marktbearbeitungsmassnahmen, welche einen
Mittelwert von über 4 (bei einer Skala von 1 zu 5) haben, sind wie folgt
zusammenzufassen:
− Vorstellung der Werbetätigkeit an den Kunden (Mittelwert von 4.06);
− Zusatzaktivitäten bei schwachem Abverkauf (Mittelwert von 4.03).
Erfolgreiche Probanden: Stellhebel bei der Disributionsgestaltung
Der Erfüllungsgrad der Stellhebel bei der Distributionsgestaltung zeigt auf, ob bei den
erfolgreichen und weniger erfolgreichen Betrieben ein Steuerungsmechanismus
vorliegt, der einen Mittelwert von über 4 hat. Dies kann auch der Abbildung 4-I
entnommen werden.
Aus der Sicht der Bedeutung fällt auf, dass besonders ein Stellhebel einen sehr hohen
Wert hat: die „Ausweitung der Distribution“ (mit dem Mittelwert von 4.04).
Bei der Analyse der Voraussetzungen sowie bei der Fallstudie soll auch bei der
Distributionsgestaltung von den bedeutendsten Stellhebeln ausgegangen werden.
Zusammengefasst kann gesagt werden, dass die meisten Stellhebel in der
Marktleistungs- und Preisgestaltung erfüllt sind. Die Unternehmen haben aber
erkannt, dass die Steuerungsmechanismen bei den Marktbearbeitungsmassnahmen
und bei der Distributionsgestaltung wichtig sind, um erfolgreicher als die anderen
Marktakteure zu sein. Ausserdem haben die Firmen eingesehen, dass einige Stellhebel
bedeutend sind, obwohl diese im Unternehmen von den Vertriebsmitarbeitern noch
nicht eingesetzt werden, um die Kunden zum Produktkauf zu bewegen und auch ihre
Umsätze zu entwickeln.
277 Vgl. Auswertungen Umfrage.