Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

130
Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
5 Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
In den vorangegangenen Ausführungen wurden die wichtigsten und bedeutendsten
Stellhebel vorgestellt, welche von den Vertriebsmitarbeitern umgelegt werden
können. Dabei wurden die Unterschiede bei der Erfolgskomponente und der Branche
näher betrachtet und somit die zweite Forschungsfrage beantwortet.
In diesem Kapitel soll der erste Teil der dritten Forschungsfrage beantwortet werden:
„Welche Dokumentationen müssen Unternehmen schaffen, um die
Produktvermarktung erfolgreich zu gestalten?“. Die einzelnen Punkte dieser
Forschungsfrage sind in Abbildung 5-A aufgelistet.
Forschungsfrage 3 – Teil 1:
Dokumentationen: Welche Dokumentationen müssen Unternehmen schaffen, um die
Produktvermarktung erfolgreich zu gestalten?
Welche Dokumentationen sind bei erfolgreichen Unternehmen (im Vergleich zu
den weniger erfolgreichen Anbietern) vorhanden? Welche haben am meisten
Bedeutung? (Absatz 5.2.1)
Gibt es Branchenunterschiede bei den drei wichtigsten Dokumentationen pro
Vermarktungsphase? (Absatz 5.2.2)
Abbildung 5-A: Dritte Forschungsfrage, Teil 1
5.1 Die Dokumentationen pro Vermarktungsphase
Die Steuerung des Vertriebes, welcher die Stellhebel umlegt, kann durch die
Erstellung von Dokumentationen erfolgen. 285 Unter Dokumentationen werden alle
Strukturen verstanden, die ein Unternehmen aufbauen muss, um ihren Vertrieb
optimal zu unterstützen. 286 Der Begriff wurde so gewählt, weil er darauf absieht, dass
ohne diese Infrastrukturen eine Firma kaum eine erfolgreiche Produktvermarktung
gestalten kann. Die Dokumentationen werden meistens durch die Inbetriebnahme von
285 Vgl. Pepels, Marketing, 2004, S. 856ff.
286 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 40; Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 758.