Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
entsprechen und eine klare Abgrenzung gegenüber dem eigenen Wettbewerb
vornehmen. Um diese Marktorientierung zu gewährleisten, greifen Hersteller auf die
vielseitigen Möglichkeiten des technischen Fortschritts zurück und kürzen die
Innovationszyklen der neuen Produktentwicklungen: 15 Hat z.B. vor Beginn der
achtziger Jahre der Innovationszyklus in der Automobilindustrie für eine neuen VW-
Passat acht Jahre gedauert, so spricht man heute von Entwicklungszeiten von zwei
Jahren. 16 In High-Tech-Branchen sind die Entwicklungszyklen noch rasanter und
Produkte werden schon nach wenigen Monaten durch Neuentwicklungen abgelöst. 17
Die Erhöhung der Innovationsgeschwindigkeit übt allerdings auch einen erheblichen
Druck auf die Hersteller aus. Herkömmliche Faktoren wie Kosten, Qualität und
Service werden durch die Zeit als strategischer Wettbewerbsfaktor (Time to Market)
ergänzt und somit ist das unternehmerische Geschehen dynamischer und schwieriger
geworden. Eine verspätete Markteinführung von neuen Erzeugnissen kann, ebenso
wie eine zu frühe Einführung, zu Umsatz- oder Ergebniseinbussen führen. 18 In der
eigenen Umfrage konnte ermittelt werden, dass erfolgreichere Unternehmen sowohl
die strategische Aufgabe der Produktentwicklung als bedeutender einstufen als ihre
weniger erfolgreiche Mitbewerber als auch dass sie innovativer gegenüber der
eigenen Konkurrenz sind und somit sich zum Ziel setzen, ihren Geschäftspartnern
zum richtigen Zeitpunkt laufend attraktive Produktinnovationen zur Marktbearbeitung
bereit zu stellen. 19
15 Vgl. Koppelmann, Produktinnovation, 1997, S. 10.
16 Vgl. Boutellier et al., Innovation, 1998, S. 17f.
17 Vgl. Reichwald/Bullinger, Vertriebsmanagement, 2000, S. 8.
18 Vgl. Kotler/Bliemel, Marketing, 1999, S. 545 und 552; Cooper, New Products, 1980, S. 277ff.
19 Bei einer Skalierung von 1-5 (1= gar nicht erfüllt, 5 = absolut erfüllt) stufen die erfolgreicheren
Unternehmen den Erfüllungsgrad der Produktentwicklung als strategische Aufgabe mit einem
Mittelwert von 4.00 ein (im Vergleich zu den weniger erfolgsverwöhnten Anbietern, welche
einen Mittelwert von 3.63 aufweisen). Die Bedeutung ist für die erfolgreicheren Betriebe bei
4.74 und für die weniger erfolgsverwöhnten Konkurrenten bei 4.26. Beim eigenen
Innovationsgrad gegenüber der Konkurrenz widerspiegelt sich ein ähnliches Bild: Die
Erfolgreichen gewichten den Erfüllungsgrad mit 4.00, während die weniger erfolgreichen
Betriebe mit 3.47. Die Bedeutung wird von gut gehenden Unternehmen mit 4.43 und von
schlechteren Anbietern mit 4.23 eingestuft.
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